5月18日，德國電信北京代表處調研員張征青到天津2006國際手機產業采購洽談會，和幾個國內廠家進行了一對一的溝通。本次洽談會組委會成員田磊介紹 說，眾多外資電信運營商都有意向采購國產手機及配件。
      此時，國產手機廠商正在度過黑色的五月。國產手機市場份額連續第9個季度下滑，各大公司紛紛虧損。研究機構水清木華近期發布報告，今年國產手 機市場份額還將繼續縮水。
      烏云壓頂之時，出口救市被普遍認為是黑暗現實中的一道曙光。2005年，國內品牌手機出口量突破1000萬部，同比增長106.2%。在過去的兩年中，中 國手機廠商正在做這樣的事情——從世界各地采購技術的芯片、軟件和關鍵配件和原料，在世界各地尋找買家，憑借低成本與量體裁衣式的定制服務打 開銷路。
      國際電信運營商們是這些手機的主要買家。除了德國電信以外，英國沃達豐、法國電信、和黃電訊、日本NTT.DoCoMo、韓國SKT也正云集中國大規模 采購價格低廉的手機，來自印度、羅馬尼亞、伊朗、巴林等國運營商和貿易商也加入采購行列。
      10%的吸引力
      今年初，中興的WCDMA手機一次性獲得和黃3G的30萬訂單。據中興手機事業部市場總監王忻介紹，2005年，中興手機出口收入占總收入的30%以上，今 年將超過50%,海外市場成為中興的主戰場。未來至少5年之內，華為將為沃達豐提供定制的WCDMA手機，而法國電信則向夏新采購低成本的能收發郵件、上 網瀏覽的智能手機。據中興手機事業部總經理何士友介紹，國內手機廠商向海外運營商提供采購價格一般比諾基亞、摩托羅拉品牌便宜10%左右。
      10%，這個價格優勢對正在進行3G建設的外資運營商來說頗具吸引力。
      “如果這些手機大部分在中國采購，即使每臺手機只削減100元的成本，對于一家全球化電信運營商來說，即意味著每年都可節省超過數億元的開支?！?北京易思卡爾公司的電信分析師朱崗旗說。以德國電信(DT)為例，作為歐洲、世界第三大電信運營商，截至2005年底，移動用戶達到8600萬?！岸鴩?內手機廠商要想拿到這種大型國際運營商的采購大單，不僅需要手機產品性價比高，能幫助運營商節省采購成本，還需要技術上的沉淀，更需要隨時根據海 外運營商的要求進行應用界面、操作系統、標準和接口的調整，滿足國外手機市場的標準、規范和質量要求?！?
      除了價格優勢之外，國內的手機廠商正在用量身定做的服務來招攬客戶，而這些服務有些是那些財大氣粗的手機大佬不愿做的。“舉個例子，運營商常 常要求我們制造的手機開機界面是某某運營商歡迎您，但對于那些全球性的大品牌來說，他們更愿意讓用戶一開機即看到自己的LOGO?！敝信d手機事業部總 經理何士友告訴記者，“在英國，我們的研發人員有30多個，在產品開發的過程中，類似的定制化的要求會被不斷提出。”目前除了銷往英國的30萬臺WCDMA 手機之外，中興還在意大利賣出了10萬張WCDMA數據卡。而在英國3G運營商和黃的手機店面里，正面印有ZTE標志的中興WCDMA手機F866正在銷售當中。
      事實上，中興、華為、夏新這三家手機廠商是目前在3G手機上投入的手機企業，與此同時，國內一拖再拖的3G牌照發放使這些押寶3G手機的中國手 機廠商望眼欲穿。
      而在歐洲市場70%的手機銷售是通過運營商定制進行的，但談判的難度也非常大。據中興手機事業部總經理何士友介紹，與和黃電訊的談判，僅軟件測 試一項就用了大半年，其測試分為多個階段共3000多個測試項目，這些運營商對手機品質、服務、功能的定制非常多，測試也很嚴格。在簽署協議之后，在 具體產品的測試時，中興還派出了30多名工程師到英國，國內有50多人配合。
      整合作戰
      手機定制已經成為全球主流移動運營商進行差異化競爭的主要手段之一。定制手機在海外早已盛行。日本主流的手機廠商如松下、京瓷、索尼等手機絕 大多數都是定制生產的。和弦鈴聲、內置攝像頭等功能都是在定制模式下應運而生的。
      目前手機廠商與運營商在品牌上的合作常采取“運營商+手機廠商”的復合品牌或運營商的單品牌制，終端廠商的品牌往往被淡化。而歐洲運營商為了加 強對手機發展的控制力度，會提高手機的數據業務互通性。
      在手機定制的環節上，移動運營商不僅是“導演”，同時也正在成為“主角”，這一點大大增強了其根據用戶需求的變動而調整定制策略的能力，也使得他 們的定制手機對于消費者更具有吸引力。比如，華為制造的手機只使用“Vodafone”品牌。在華為看來，沃達豐有極為強勢的品牌號召力，華為就可以專注 于產品定制與設計?！霸诮窈笠欢螘r間內，2G、2.5G、3G等多種技術制式預計會在一段時間內持續并行，產業格局的變革和動蕩，只有通過手機定制等策略 整合產業鏈，運營商才能不斷鞏固競爭優勢?！敝信d手機事業部總經理何士友表示，正因為如此，在這個整合作戰時代，運營商定制會成為手機廠商的主 要銷售渠道之一。(李晶）