在同一電腦城出售的同一品牌配置完全一樣的筆記本電腦，不同柜臺間價格相差好幾百元，而各自柜臺的老板都聲稱自己賣的是行貨，別人賣的是水貨。王先生放棄了，終跑到家電連鎖店國美買到那款的筆記本電腦，結果價格還比在電腦城低。當然，并不是所有人都像王先生一樣幸運，因為按照傳統的營銷渠道，消費者能在家電超市選擇到的IT產品是少之又少。
可是，為什么電腦就一定要選擇在電腦城里賣呢？2005年以來，隨著國美、蘇寧等家電巨頭紛紛轉型3C賣場，涉足IT產品，各大家電連鎖超市的IT展區不斷擴大，IT品牌也迅速增多。2006年，一場IT分銷的變局正在醞釀之中，家電連鎖業正與IT分銷企業聯手共謀3C時代。
家電連鎖尋找新增長點
家電企業轉向3C、轉向IT是為了“救市”。2005年，中國家電連鎖業發展迅猛，各大家電連鎖企業加速擴張，展開“開店競賽”。在北京，國美、蘇寧、永樂、大中4個企業一口氣開出110家門店，而按照各大巨頭的開店計劃，明年北京家電連鎖店總數將破200家。
比較家電連鎖成熟的日本東京，連鎖店也不過100家左右，因此北京市場真能容下這么多門店嗎？一位不愿透露姓名的家電廠家老總透露，目前北京110余家家電連鎖店有不少已臨近虧損。尤其傳統家電火拼價格利潤越來越薄，家電連鎖巨頭若想保持較高利潤，除了推動行業內洗牌外，還必須從其他業態如電腦城、通訊賣場搶到更多市場。
國美北京分公司總經理趙寶民稱，目前北京傳統家電市場，家電連鎖巨頭能占到80％到90％的份額，但如果擴展到IT、通訊等3C產品，家電連鎖在整個3C市場銷售中份額只占到50％，擴張余地相當大。正是相中了3C這個“富礦”，幾乎所有家電連鎖都竭力從傳統家電賣場脫胎換骨，變身為3C賣場，幾乎每家均進行門店整體性改造，將門店位置讓位于消費IT產品，就整體而言，家電連鎖業的3C戰略布局正逐漸形成。
分銷企業驅動變革
家電連鎖業要想分得電腦城的一杯羹，必須依靠傳統的一級IT分銷商。而家電連鎖超市大躍進式的擴張戰略也極大刺激了這些分銷商。新的擴張機會來了，中國的IT分銷企業神州數碼的常務副總裁林楊透露：“神州數碼已經與幾大家電賣場簽訂了供貨協議，根據家電大賣場的消費者特點，實施相應的合作計劃。”目前，神州數碼代理著IBM、H P、SONY等諸多國內外廠商的IT產品，此前主要通過各級渠道商銷售。“但是現在，公司已經開始警覺家電連鎖賣場的力量。”
林楊告訴記者，神州數碼將IT產品客戶群細分為5類———消費類、家庭辦公、中小企業、企業級和大客戶。進行長期的市場調研后，發現消費者正逐漸傾向在大商場或者電器賣場購買家庭消費類的IT產品，而傳統的IT終端市場電腦城的客源在逐步減少。統計數據也顯示，傳統的電腦銷售渠道所占的市場份額從2000年的90％逐年遞減到了60％左右。
整個IT產品正在分化，一端與技術的關聯日趨緊密；一端向消費類品轉化，如家用PC、筆記本電腦、數碼相機、M P3等。這類產品簡單易用，銷售過程趨于簡化，銷售形式接近其他普通商品，易于在家電連鎖超市迅速推廣。
“在家電連鎖超市跑馬圈地的情況下，誰能夠搶先在這塊新興疆土并站穩腳跟，誰就將在終勝出”，林楊說，基于這種思路，神州數碼還成立了專職的銷售團隊，以快的速度完成了對大中、蘇寧、國美等主要賣場的銷售覆蓋。
對此，國務院發展研究中心市場經濟研究所的陸刃波分析，隨著IT產品日趨同質化，激烈的市場競爭使IT廠家和分銷商意識到：誰掌握終用戶，誰就能終贏得市場。因此，細分客戶群，壓縮中間渠道，創新營銷模式，將成為IT業未來的發展趨向。
產品價格服務一個不能少
不過，有分析人士稱，隨著IT產品越來越平民化、標準化，統購統銷、統一服務的連鎖購物終會受到消費者的青睞，但是就目前的消費需求來看，各大家電連鎖超市和IT分銷企業想借助3C實現擴張都有很長的路要走。
業內人士指出，無論廠商的業務模式如何變化，對于消費者而言，選擇到何處購物標準無非是三條：產品、價格、服務。家電連鎖賣場固然有自己的優勢，比如可以通過規模采購掌握廠家價格“話語權”，在售后服務上3C賣場也比傳統IT專業賣場更有保證。
但家電連鎖企業也有不少“缺陷”。很多消費者反映，目前家電超市IT產品的品種和型號比較單一，缺乏配套的零配件，其銷售人員對產品性能等相關知識不太熟悉。這些“缺陷”使得相當部分的消費者很難“一站式”購物。此外，在電腦攢機領域家電賣場也不具有優勢。
實際上，家電連鎖業和IT分銷業也意識到了這個問題。某家電連鎖企業市場部負責人透露，該公司正在計劃加強與IT分銷企業的合作，包括對銷售人員進行IT產品知識培訓、擴大IT產品的品種和型號等。