走進電腦商城里，總會看到密密麻麻地聚集著一大批柜臺商，他們大多只有3~6平方米左右的營業(yè)面積，放眼望去，密密麻麻，很難有一家醒目、扎眼的跳出來。自己攢機無疑是家庭用戶購買電腦廉價的一種方式，而需求的增長為柜臺商家?guī)砹司薮蟮纳虣C。不要小看這些柜臺商，正是由于有了他們，電腦城里才會勃勃生機、熱鬧非凡。
當然，現(xiàn)在的電子市場和幾年前相比是大不相同了。由于數(shù)量的不斷增加，除了各市場間為了客源而你爭我奪以外，客觀上也使市場中的商家之間競爭不斷加劇，價格越來越透明的結(jié)果首先就是暴利時代的結(jié)束。但事物的發(fā)展總有兩面性，市場趨于理性化也有相當?shù)膬?yōu)勢，柜臺商不再“漫天要價”，消費者也不再“漫天砍價”，雙方都能在一個合理的范圍內(nèi)進行公平的交易，從這一點來看，柜臺商已經(jīng)進入了一個穩(wěn)定發(fā)展的階段。從小做起，就是創(chuàng)業(yè)的基本規(guī)律。
投資分析
做個柜臺商雖然相比那些品牌商家資金需求較小，但作為個人創(chuàng)業(yè)來說，投資也是相當大的，尤其是在大城市，租金就是一筆不菲的投入。
柜臺租金
柜臺商雖然性質(zhì)都差不多，但由于所在的城市、區(qū)域不同，租金的價位差別也非常大。像北京、廣州、深圳這樣的大城市，商場內(nèi)柜臺商位價錢在10~30萬元之間；濟南、合肥、鄭州這樣的中等城市，價位在5~10萬元左右；而到了中等或者中等以下的小城市這樣的柜臺價位大約在1~2萬元，甚至還有1萬元以下的超低價位。看起來大城市和小城市租金價格相差很遠，但大城市的消費群體往往是來自全國各地，而小城市也許只有本地的消費用戶。
鋪貨資金
從一定意義上來說，在電腦城做生意是要靠數(shù)量取勝，也就是一般經(jīng)銷商口中所說的“走量”。但初期創(chuàng)業(yè)者一般沒有太多的資金做鋪墊，發(fā)展較為緩慢，只能慢慢積累。而根據(jù)所做配件的性質(zhì)不同，經(jīng)營一個IT配件柜臺至少也需要5~10萬元左右的啟動資金。
前期準備
個人能力
經(jīng)營電腦配件，首先要精通電腦硬件，知道芯片組對應的什么功能，以便于客戶來咨詢的時候能夠?qū)Υ鹑缌鳎尶蛻粲X得你很專業(yè)，自然就會產(chǎn)生一種信任感。要知道服務(wù)遠比出售更重要。除此之外，還要知道怎么裝配電腦，操作系統(tǒng)、驅(qū)動如何安裝，以及主流應用軟件的操作，并具備解決一些常見電腦故障的能力。
人員配備
柜臺店面積很小，自然也容不下很多人，一般在3個人左右比較適合，至少也要兩個人。兩個人大體也可分工一下，一個主要負責進貨，另一人主要針對銷售。當然對于這樣的小店主要還是銷售工作，遇到節(jié)假日或者一些重要的日子，可以臨時聘用較多的促銷人員，比如放假的大學生，不過要對他們進行一些簡單的培訓以增加品牌親和力。
市場調(diào)查
多了解一下當?shù)厝说慕?jīng)濟狀況怎樣，多進一些與這些人經(jīng)濟相吻合的產(chǎn)品，不要老挑質(zhì)量好，價格又貴的產(chǎn)品，因為這些人買不起。再有定價是一個比較頭痛的問題，建議多去同行間走動，多了解他們賣的價格是怎樣的，有必要的話跟他們再溝通一下，以后有什么貨物缺料的話，跟他們互動一下也是一個上策。做好市場調(diào)查，才能有的放矢地去展開經(jīng)營。到電腦城選購電腦配件的消費者都比較理性，他們會根據(jù)自身的實際需要來選購電腦，而不是盲目地追求高性能、高配置。消費者對電腦的要求，并不把品牌放在重要位置考慮，絕大多數(shù)消費者都是DIY。一般個人組裝機器以4000~8000元價位的為主，用途有學習、玩游戲、上網(wǎng)等。中小學及一些中小企業(yè)購置組網(wǎng)及辦公用機以4000~7000元為主，一般用于打字、信息管理、組建小的局域網(wǎng)等。
經(jīng)營策略
經(jīng)營范圍
由于市場競爭激烈，經(jīng)銷商越來越注意專業(yè)化經(jīng)營，對于做柜臺生意者來說，肯定資金不是那么充裕。因此在選擇配件種類的時候，應該慎重。CPU、內(nèi)存、硬盤這樣的主流配件需要有一定雄厚的資金做后盾，因為這些配件本身價值很高，加之市場價位起伏較大，需要經(jīng)營者有較強的抗沖擊能力。當然做這些主流配件的柜臺商也是大有人在，他們一般有多年的經(jīng)營經(jīng)驗和貨物流通渠道，對于剛起步的配件經(jīng)營商來說不推薦做這些東西。
除了三大件之外，其他的配件種類也很豐富，其中主板是柜臺商可以大展身手的一種產(chǎn)品，因為主板的種類相當豐富，既可做主板，又可以經(jīng)營相對價格便宜一點的非大廠品牌，剩下的光驅(qū)、顯卡、顯示器、機箱、鼠標鍵盤、音箱、打印機、掃描儀、Modem、UPS、股票圖文接收卡、手寫輸入系統(tǒng)、麥克風等等，這些配件也不可小覷，每一種都可以作為主要經(jīng)營商品，然后搭配其他兩三種其他電腦配件。例如主板可以賣華碩、技嘉、精英、微星、升技、磐正等；顯卡可以賣華碩、微星、技嘉、麗臺、ATi、七彩虹等。
除了經(jīng)營電腦配件之外，柜臺商另一個主要業(yè)務(wù)就是裝機，客戶在電腦城考察完畢之后，會“研究”出一套裝機配置，或者由經(jīng)銷商拿出一套裝機方案。主要配件價格大多客戶非常了解，因此從主要配件這里沒有多大利潤，反之一些周邊配件還可能有一些利潤空間，再加上裝機費用，也是柜臺商的一個主要收入來源。裝機的工具很簡單，只要尖嘴鉗、散熱硅脂、帶磁性的十字螺絲刀、平口螺絲刀就可以了。
熱門電腦市場
電腦城、電腦市場就是柜臺商經(jīng)營的舞臺，無論是哪一級的批發(fā)商都與國內(nèi)幾個大的電腦市場有著千絲萬縷的聯(lián)系，下面我們就來介紹幾個大型腦市場和他們的網(wǎng)站，從某種意義上來說，這里面反映出來的資訊就是市場的風向標，做個柜臺商一定要注意及時收集信息。
海龍資訊網(wǎng)（海龍電子城）
海龍電子城是一家老牌的綜合性IT賣場，總面積約20000平方米，各類商戶近千家。而海龍資訊網(wǎng)（www.hilon.com.cn）則相當于海龍電子市場的門戶，網(wǎng)站提供了行情促銷、報價中心、評測中心，以及各種硬件和數(shù)碼產(chǎn)品的走向等等，比較專業(yè)。網(wǎng)址：http://www.pc10000.com.cn/。
廣州天河電腦城
天河電腦城有商鋪幾百家，所聚集的商家80%為品牌的總代理或經(jīng)銷商。天河電腦城網(wǎng)站有這樣幾個欄目：新聞中心、筆記本電腦頻道、數(shù)碼相機、MP3頻道、淘寶部落、DIY裝機、品牌機、服務(wù)與檢測，從這里可以洞察天河電腦城的每日資訊。網(wǎng)址：http://www.itnow.com.cn/。
賽格電子市場
賽格電子市場也是一家綜合性電子賣場，它以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式建立起了全國性的賽格電子市場連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系，在全國先后開設(shè)了深圳、上海、西安、東莞、重慶幾個分點，其中深圳賽格電腦城是深圳市的電腦賣場之一。網(wǎng)上賽格是賽格電子市場的權(quán)威網(wǎng)站，網(wǎng)上有自助裝機、網(wǎng)上寄售、促銷專區(qū)等特色欄目，這里還有各地的電子市場配件價格，一目了然。網(wǎng)址：http://www.segem.com.cn/。
太平洋電腦網(wǎng)
太平洋電腦城在全國三大核心城市——北京、上海、廣州擁有六座大規(guī)模電腦商城。而太平洋電腦網(wǎng)則是一家大型的IT資訊網(wǎng)站，充分利用太平洋電腦市場豐富的資源優(yōu)勢，及時地為采購者提供產(chǎn)品評測、市場報價、業(yè)界動態(tài)以及全面的企業(yè)信息，業(yè)內(nèi)人士從中可以找到自己需要的信息和生意伙伴。網(wǎng)址：http://www.pconline.com.cn/。
進貨與宣傳
進貨渠道
在賣場中有著這樣一種普遍現(xiàn)象：許多大的廠商在入駐賣場后都著手爭奪賣場內(nèi)的柜臺經(jīng)銷商，以從根本上發(fā)展自己的勢力。這也是大廠商、大品牌代理商喜歡入駐賣場的重要原因之一。這種與渠道無限接近、與終端用戶無限接近的營銷戰(zhàn)略，是廠商、大品牌代理商實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場的重要營銷手段。因此許多知名品牌廠商對柜臺經(jīng)銷商是情有獨鐘。每一個電腦城中總會有幾個是他們的核心代理商。因此柜臺商進貨渠道并不是很難找，尤其是作為大城市電腦城中的柜臺商，應該積極與生產(chǎn)廠商聯(lián)系洽談，爭取做一級代理商，減少中間流通環(huán)節(jié)，才能把價格優(yōu)勢做足，在市場競爭中立于不敗之地。如果是中等或者小城市的柜臺商，因為出貨量較小，可從有雄厚實力的代理商那里拿貨，也會有一個比較好的價格，主要考慮的是上市同步問題。
促銷宣傳
無論是推廣品牌形象，還是提高銷量，重要的就是人氣。只有把目標客戶吸引過來，才能進行下一步的工作，如宣傳、促銷等。人氣旺盛的電腦城，對經(jīng)銷商來說也有很明顯的難題，那就是人員流動大，場面顯得雜亂、吵鬧，在亂哄哄的地方吸引住人群需要經(jīng)銷商拿出十倍的努力。在多個廠家進行競爭的賣場中，誰的人氣旺，誰的銷量就大，所以競爭很大程度上是對人流的爭奪，尤其是對弱小品牌更是如此。在殘酷的商業(yè)競爭面前，能否搶到人流就意味著你是否能生存下去。促銷宣傳的手段有很多，比如在賣場的大門、入口、重要通道處設(shè)立宣傳點，以便堵住顧客進入到競爭對手的區(qū)域；在自己的展區(qū)外、人流多的地方、甚至整個賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳海報，進行流動宣講，提示消費者，吸引他們來到自己的展臺前更深入地了解促銷內(nèi)容，以便達成銷售。
需要注意的是成本問題，攔截人流需要很多的人力，在今天銷售、促銷人員工資都較高的情況下，要考慮自己的投入產(chǎn)出是不是劃算。有一個原則應該記住：做生意不是為了賣貨，而是為了賺錢。所以，不管何種銷售活動都要注意成本。
效益分析
柜臺經(jīng)營主要支出就是租金和人員工資，拿大城市柜臺商來說，每天的租金大約300元，人員工資和午餐等其他費用大約100元，每天的支出大約在400元左右；而每天配件銷售可分為批發(fā)和零售兩種，如鍵盤批發(fā)出貨20件，每件利潤5元，計100元；主板零售5塊，每塊利潤40元，計200元，每天平均裝機2臺，每臺裝機費用加利潤200元，計400元；其他配件銷售利潤100元，共計800元，800元-400元=400元，每月利潤為12000元。如果是銷售旺季，這個利潤可能還會翻番。合計下來，如果經(jīng)營順利的話，每年應該有10萬元以上的收入。當然中小城市的柜臺經(jīng)銷商可能沒有這么大的人流量，出貨量自然也不多，銷售收入也不能與大城市相比。但相比起來，他們的各項費用較低，經(jīng)營起來自然也沒有大城市那樣大的壓力，每年3~5萬元的利潤還是可以保證的。
前景分析
首先，賣場中成熟的營銷環(huán)境與成熟的生存狀態(tài)，并不是一朝一夕能夠形成的，它需要眾多商家經(jīng)過長時間的磨合而成，是商家與賣場之間、商家與商家之間相互溝通、互動而鑄造成就的。賣場是經(jīng)營者的，同時也是商家的。每一個成熟的商家在賣場中之所以能如沐春風地生存著，是因為成熟的賣場為他們創(chuàng)造了一個適宜的生存環(huán)境，也是因為他們在賣場中為自己建立了一個相對成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)。
其次，現(xiàn)在的電腦產(chǎn)品，利潤都很低，比如一個鼠標鍵盤，可能只賺到幾塊錢，光靠零售不行，商家之間互相調(diào)貨，互相依存，這樣才能生存下去。雖然互相之間有競爭，但還有著千絲萬縷的聯(lián)系。
作為小商鋪，沒有大公司的資金信用作為堅強后盾，就必須有自己的做法。柜臺商對于如何樹立公司自身的形象和信譽度有著不同的途徑，許多小柜臺商都認為，當無法從規(guī)模上取得別人信任時，個人的品行就顯得尤為重要。許多小柜臺商都走了這樣一條路：經(jīng)銷一些產(chǎn)品，以產(chǎn)品的信譽度來促進公司信譽度的建立。信譽度的建立很大程度上依賴于客戶的口碑——要知道，只要有一個客戶不滿意的案例傳播開來，對于商家來講損失的誠信將減少很多生意機會，況且還有其他柜臺選擇。
以小成本投入、做渠道未端分銷、享受適合自己眼下發(fā)展的營銷模式，是適合小柜臺生存與經(jīng)營的方式。但如今的電腦生意使得我們已不能簡單地從商家選擇了柜臺還是選擇了精品間形式進行經(jīng)營，而去簡單地評價這個商家是大客戶還是小客戶。比如據(jù)筆者了解，在北京硅谷電腦城就有這樣一個柜臺商家，他的機箱鋪貨量在整個中關(guān)村市場占很大比例，并贏得了眾多經(jīng)銷商的認可與信任，從而成為中關(guān)村的“機箱大王”。但他仍舊在執(zhí)著地經(jīng)營著他的柜臺，而像他這樣的商家在IT賣場中不乏其人。相信只要精心去經(jīng)營，小柜臺也一樣能做出大生意。（中國電腦教育報）