一 賣軟件需要關(guān)注什么?
首先，一定關(guān)注用戶需求，把需求提煉成概念，把概念轉(zhuǎn)為產(chǎn)品。和硬件渠道面對(duì)用戶不同，他們喜歡講我的產(chǎn)品如何如何好，而軟件銷售是分析用戶有什么需求，產(chǎn)品能滿足他的需求。用戶對(duì)軟件產(chǎn)品的需求是復(fù)雜的，但他的感覺往往是模糊的感性的，要把這些模糊的東西總結(jié)成概念，一套理念，然后告訴用戶軟件產(chǎn)品能滿足他的哪些需求，是有用的。
第二，要關(guān)注過(guò)程，這是容易被忽視的。賣軟件尤其賣行業(yè)軟件不能賣完就完了，要關(guān)注用戶使用軟件的全過(guò)程。在使用過(guò)程中經(jīng)常有意想不到的創(chuàng)新出現(xiàn)，這是產(chǎn)品增值的源泉之一。
二 做軟件渠道與硬件渠道有什么不同?
1、在對(duì)價(jià)格的態(tài)度上，硬件渠道能把價(jià)格背得滾瓜爛熟，非常看重價(jià)格。價(jià)格波動(dòng)對(duì)渠道影響非常大。而軟件渠道卻用不著關(guān)注價(jià)格，更多看重如何基于軟件給用戶解決問(wèn)題，提供不同方案。
2、在運(yùn)轉(zhuǎn)速度上，硬件渠道追求快速運(yùn)轉(zhuǎn)，貨來(lái)了趕緊賣出去再賣下一批，雖然利潤(rùn)薄但只要周轉(zhuǎn)快就能積累財(cái)富。但做軟件渠道卻要求更多的耐心，要說(shuō)服用戶明確軟件價(jià)值，要和硬件區(qū)分開來(lái)。培養(yǎng)用戶軟件意識(shí)比較重要，用軟件就是用信息化手段來(lái)工作，不是用電腦工作。 其次，對(duì)用戶的需求把握到賣出產(chǎn)品直至后期服務(wù)，都不能求快，而是要把每一個(gè)用戶都服務(wù)好，以后升級(jí)服務(wù)維修等等都是利潤(rùn)的來(lái)源。利潤(rùn)不是靠快速運(yùn)轉(zhuǎn)得來(lái)的，是靠良好服務(wù)連續(xù)贏得客戶的定單賺來(lái)的。
3、在未來(lái)的發(fā)展前景上，硬件渠道更喜歡規(guī)模的擴(kuò)張，量走得越大越好。而軟件渠道關(guān)注能粘住幾個(gè)用戶。軟件用戶忠誠(chéng)度是非常高的，一旦使用，除非軟件產(chǎn)品特別差，一般都不愿更換。用戶是跟著產(chǎn)品走的，因此粘住用戶就會(huì)有源源不斷的需求。作深做專是軟件渠道追求的目標(biāo)。積累經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力后，軟件渠道發(fā)展方向有兩條路:要么做自有品牌，要么做專業(yè)的分銷商。
4、 重要的一點(diǎn)，軟件渠道比硬件渠道更能為產(chǎn)品增值。渠道接觸用戶機(jī)會(huì)多，根據(jù)用戶需求進(jìn)行進(jìn)行二次開發(fā)。供應(yīng)商開發(fā)的產(chǎn)品預(yù)留接口，就能為渠道留出增值空間。同時(shí)也由于產(chǎn)品靈活性，大家都愿意在平臺(tái)上進(jìn)行二次開發(fā)，這也促進(jìn)了平臺(tái)的銷售，這是硬件渠道所不能做到的。
三 挑選什么樣的公司做二級(jí)渠道?
聯(lián)想軟件今年為推廣傳奇數(shù)字校園采用區(qū)域增值代理的渠道結(jié)構(gòu)，區(qū)域總代理都面臨挑選下級(jí)渠道的問(wèn)題，有兩種類型的公司可以選擇:一是集成商，主要接信息系統(tǒng)的工程，但這種公司更看重硬件的建設(shè)，而且他們可接的整個(gè)信息系統(tǒng)項(xiàng)目越來(lái)越少。第二，是選擇做應(yīng)用的公司。他們選擇的客戶范圍更寬，解決已有網(wǎng)絡(luò)框架的學(xué)校如何用起來(lái)的問(wèn)題。其實(shí)很多集成商在接手項(xiàng)目后，自己也是把硬件、布線、應(yīng)用幾方面分開做的，專做應(yīng)用的公司已經(jīng)出現(xiàn)而且越來(lái)越多。
四 如何支持面向用戶的終渠道
首先是要灌輸理念，灌輸產(chǎn)品方方面面的信息，讓渠道在面對(duì)用戶時(shí)能將用戶的需求分析清楚，將產(chǎn)品如何滿足需求能闡述明白。對(duì)渠道的培訓(xùn)技術(shù)支持是首先要做的工作。
其次重要的是和他們一起做好單，以后日常客戶維護(hù)是終渠道來(lái)做的，所以和他們一起做單非常重要，相當(dāng)于樹一個(gè)樣板，有了參照系統(tǒng)，其余就好做了。
而作為區(qū)域總代理，自身要不斷總結(jié)出用戶需求的亮點(diǎn)來(lái)吸引用戶，要做到對(duì)用戶的需求比用戶還清楚。在整體上做好理念支持。對(duì)大客戶的公關(guān)靠的也是不斷推陳出新的理念。
對(duì)渠道建設(shè)有著清晰的思路，傳奇渠道建設(shè)工作正在有條不紊地進(jìn)行著。據(jù)該市場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹，傳奇在全國(guó)選定了50家區(qū)域增值代理商，他們認(rèn)同傳奇對(duì)教育信息化的理念，對(duì)聯(lián)想提供的技術(shù)培訓(xùn)和支持非常感興趣，對(duì)今年教育信息化市場(chǎng)有信心，將為全國(guó)各地中小學(xué)提供軟件應(yīng)用服務(wù)。