離開國美的格力，在不少人“死定了”的擔心中，走著自己的路，而且格力的銷售并沒有因為缺席大賣場而受阻。究竟是效仿格力走自己的路，還是繼續倚重家電連鎖，家電廠商們開始困惑。
      格力：零成本專賣店
      一直采用銷售公司模式的格力始終與連鎖渠道保持一定的距離，堅持在發展專賣店自建渠道上大行其道。 尤其是２００４年，國美在促銷活動中對格力空調大幅降價，格力認為這擾亂了自身的價格體系，便停止向國美供貨。國美隨即向各地分公司發出了“清理格力空調庫存的緊急通知”，格力總部則宣布把國美清除出自己的銷售體系。雙方中斷了合作。
      直到兩年后的今天，國美、蘇寧有關人士對格力都不愿多說什么。國美方面只說，今年與格力沒有簽全國性的合同；蘇寧方面則說，各地賣場如果想賣格力產品，直接與格力當地的代理商聯系，蘇寧總部是不鼓勵也不禁止。
      目前，格力空調專賣店達到２５００多家，已經逐漸形成了一個以城市為重心，以地縣為基礎，以鄉鎮為依托的三級營銷網絡。格力稱，建設專賣店格力沒有成本投入，是由經銷商自發投資建設，格力負責考察其資質，對有實力的經銷商才授權使用“格力專賣店”這個品牌，并由格力管理。
      格力新聞發言人黃芳華認為，格力堅持自建渠道，并不僅僅出于利潤的考慮。不同于其他消費者買回家插上電源就能用的家電產品，空調要經過專業的選型、設計和安裝等一系列服務，專賣店能更好地為消費者提供更多的專業化服務。他透露，現在格力專賣店的銷售額占公司總銷售的一半以上，再加上各地還有很多同時賣格力和其他品牌的空調專營店，一共占到八九成，而從家電連鎖大賣場這個渠道實現的銷售額比例較小。
      向左走？向右走？
      雖然格力模式取得了成功，但目前其他空調廠家并不敢輕易跟隨。以海爾為代表的廠家新成立了直接對接國美等連鎖企業的大客戶部，展開緊密、大規模的合作。
      但有些企業認為，邁入家電連鎖銷售渠道的“門檻”不低，各種名目繁多的收費少不了，而產品售價卻因參加大賣場各種促銷活動被壓得低了又低。一些空調廠家也意識到終端渠道完全落到他人手中的危險，自建渠道之風漸盛。２００５年４月，美的啟動“星火燎原”計劃，計劃在全國幾萬個鄉鎮發展１萬個經銷商；５月，志高空調發布“鄉鎮總動員令”擬建千家樣板店，以構建城市和農村兩大市場空間；６月，以ＴＣＬ為首的企業推出“幸福樹”家電連鎖計劃，以特許加盟的形式在三四級市場自建渠道；９月，美的再次宣布，計劃用一年時間，在全國一級城市建１００家空調產品４Ｓ店，逐漸建立自己的連鎖銷售體系。
      然而，走自己的路并不簡單。２００５年年底，一直致力于自建銷售渠道的美的空調國內營銷公司總經理王金亮被調離。分析人士認為，自建渠道需要一大筆資金，而且要得罪家電連鎖渠道商，美的決策層也許并不想在自建渠道上走得很遠，這在一定程度上也反映出空調廠家正面臨著銷售渠道上“向左走，向右走”的兩難選擇。
      據透露，今年美的空調與國美、蘇寧也簽訂了“年度大盤協議”，簽約額在空調廠商中位居第二。美的有關人士坦承，美的應對家電連鎖賣場壓低利潤的方法之一就是“平衡之道”。目前美的空調在傳統渠道和連鎖大賣場的銷售比例基本是１∶１，美的對大賣場很重視，但注意平衡，哪一種力量做主導都不合適，都可能失去對局面的控制能力。
      自建渠道褒貶不一
      當前，不僅空調企業在自建渠道上搖擺不定，業界對空調廠家自建渠道也褒貶不一。
      國家信息中心信息資源開發處的蔡瑩認為，從目前國內市場現狀和國際商業發展的規律角度分析，生產企業自建銷售渠道并不是一個值得提倡的模式，也許在某種銷售區域集中在大型城市、出口比例較高和需要專業服務的單一產品可以將生產企業自銷作為一種選擇，但對于眾多生產企業來講，如果銷售渠道的建設費用、倉儲物流配送費用、自有品牌宣傳推廣費用、全國范圍的管理費用等問題無法迅速解決，將會給企業的正常生產帶來嚴重影響。
      “只要能賣出格力產品的渠道就是好渠道。”黃芳華認為，今后相當長時間里肯定是多種渠道共存的格局，專賣店和大賣場共存、互補。
      “空調廠家自建渠道與目前家電連鎖大賣場的網絡布局相對滯后有關。”國美的何陽青指出，中國連鎖行業還在整合發展階段，遠沒有達到“大連鎖”的目標，三四級市場、農村市場國美還沒鋪開，而這些市場還有較大的需求量，家電廠家自建渠道在現階段是一種互補，是可以理解的。但他認為，從社會分工角度講，制造業專注于研發生產產品，零售業專注于銷售產品，是社會資源的節約，這有待于零售業快速發展完成之后。
      中國家電業協會副秘書長陳鋼對空調廠家在銷售策略上各行其道的評價是：“這很正常，各有各的打法，各有各的高招。”他認為，除了連鎖大賣場和自建渠道，還有其他渠道可用，而幾種銷售渠道在不少企業的經營中都有配比，比如在大賣場有多少，一二級市場有多少，三四級市場怎么投放，采用不同的渠道打“組合拳”。他說，現在是幾種渠道、幾種業態并舉的時候，誰都不能替代誰，只是每種業態所占的份額比例不同而已。