離開(kāi)國(guó)美的格力，在不少人“死定了”的擔(dān)心中，走著自己的路，而且格力的銷售并沒(méi)有因?yàn)槿毕筚u場(chǎng)而受阻。究竟是效仿格力走自己的路，還是繼續(xù)倚重家電連鎖，家電廠商們開(kāi)始困惑。
      格力：零成本專賣店
      一直采用銷售公司模式的格力始終與連鎖渠道保持一定的距離，堅(jiān)持在發(fā)展專賣店自建渠道上大行其道。尤其是２００４年，國(guó)美在促銷活動(dòng)中對(duì)格力空調(diào)大幅降價(jià)，格力認(rèn)為這擾亂了自身的價(jià)格體系，便停止向國(guó)美供貨。國(guó)美隨即向各地分公司發(fā)出了“清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，格力總部則宣布把國(guó)美清除出自己的銷售體系。雙方中斷了合作。
      直到兩年后的今天，國(guó)美、蘇寧有關(guān)人士對(duì)格力都不愿多說(shuō)什么。國(guó)美方面只說(shuō)，今年與格力沒(méi)有簽全國(guó)性的合同；蘇寧方面則說(shuō)，各地賣場(chǎng)如果想賣格力產(chǎn)品，直接與格力當(dāng)?shù)氐拇砩搪?lián)系，蘇寧總部是不鼓勵(lì)也不禁止。
      目前，格力空調(diào)專賣店達(dá)到２５００多家，已經(jīng)逐漸形成了一個(gè)以城市為重心，以地縣為基礎(chǔ)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的三級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。格力稱，建設(shè)專賣店格力沒(méi)有成本投入，是由經(jīng)銷商自發(fā)投資建設(shè)，格力負(fù)責(zé)考察其資質(zhì)，對(duì)有實(shí)力的經(jīng)銷商才授權(quán)使用“格力專賣店”這個(gè)品牌，并由格力管理。
      格力新聞發(fā)言人黃芳華認(rèn)為，格力堅(jiān)持自建渠道，并不僅僅出于利潤(rùn)的考慮。不同于其他消費(fèi)者買回家插上電源就能用的家電產(chǎn)品，空調(diào)要經(jīng)過(guò)專業(yè)的選型、設(shè)計(jì)和安裝等一系列服務(wù)，專賣店能更好地為消費(fèi)者提供更多的專業(yè)化服務(wù)。他透露，現(xiàn)在格力專賣店的銷售額占公司總銷售的一半以上，再加上各地還有很多同時(shí)賣格力和其他品牌的空調(diào)專營(yíng)店，一共占到八九成，而從家電連鎖大賣場(chǎng)這個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)的銷售額比例較小。
      向左走？向右走？
      雖然格力模式取得了成功，但目前其他空調(diào)廠家并不敢輕易跟隨。以海爾為代表的廠家新成立了直接對(duì)接國(guó)美等連鎖企業(yè)的大客戶部，展開(kāi)緊密、大規(guī)模的合作。
      但有些企業(yè)認(rèn)為，邁入家電連鎖銷售渠道的“門檻”不低，各種名目繁多的收費(fèi)少不了，而產(chǎn)品售價(jià)卻因參加大賣場(chǎng)各種促銷活動(dòng)被壓得低了又低。一些空調(diào)廠家也意識(shí)到終端渠道完全落到他人手中的危險(xiǎn)，自建渠道之風(fēng)漸盛。２００５年４月，美的啟動(dòng)“星火燎原”計(jì)劃，計(jì)劃在全國(guó)幾萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展１萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商；５月，志高空調(diào)發(fā)布“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員令”擬建千家樣板店，以構(gòu)建城市和農(nóng)村兩大市場(chǎng)空間；６月，以ＴＣＬ為首的企業(yè)推出“幸福樹(shù)”家電連鎖計(jì)劃，以特許加盟的形式在三四級(jí)市場(chǎng)自建渠道；９月，美的再次宣布，計(jì)劃用一年時(shí)間，在全國(guó)一級(jí)城市建１００家空調(diào)產(chǎn)品４Ｓ店，逐漸建立自己的連鎖銷售體系。
      然而，走自己的路并不簡(jiǎn)單。２００５年年底，一直致力于自建銷售渠道的美的空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理王金亮被調(diào)離。分析人士認(rèn)為，自建渠道需要一大筆資金，而且要得罪家電連鎖渠道商，美的決策層也許并不想在自建渠道上走得很遠(yuǎn)，這在一定程度上也反映出空調(diào)廠家正面臨著銷售渠道上“向左走，向右走”的兩難選擇。
      據(jù)透露，今年美的空調(diào)與國(guó)美、蘇寧也簽訂了“年度大盤協(xié)議”，簽約額在空調(diào)廠商中位居第二。美的有關(guān)人士坦承，美的應(yīng)對(duì)家電連鎖賣場(chǎng)壓低利潤(rùn)的方法之一就是“平衡之道”。