價格與服務的競爭
謝世和：價格是軟件企業國際競爭的一個重要方面。軟件的價格國際競爭是怎樣的？除此之外，還有哪些其他方面的競爭？
張秀邦：外包也面臨著很多的競爭，個就是價格的競爭。大家都知道外包能夠成立的兩個基本要素就是尋求低價格，價格是重要的因素。第二是更為專業的服務的競爭。但專業的服務很難在一開始時就讓客戶知道，尤其軟件本身是無形的東西。當對方判斷你們兩家差不多的時候，價格就變成重要的因素。
莫元武：普遍而言，客戶以價格為選擇企業的標準。但在很多市場上，尤其是國外的市場上，我們會以很高的價格拿到單。
目前我們做的很多國外項目都是價格，不是就是第二，我們比很多競爭對手要高一兩倍。這說明這個市場看重的是你企業提供的價值，而不是完全以價格決定勝負。
胡才勇：我感覺做基礎軟件的一定要制定合適的價格，微軟的軟件產品為什么在中國盜版那么嚴重，除了我們本身沒有很好的正版環境之外，還有一個很重要的原因是價格的問題。
這些年來，硬件的價格已經大幅度下降，比如一臺PC機可以用三四千元買到，而一些跨國巨頭的軟件卻從頭到尾一直沒有下降。從軟件正版化角度來說，一定要制定非常合適的價格。
謝世和：現在很多跨國的軟件巨頭開始把軟件服務化，中國的軟件企業應該如何應對呢？
求伯君：我們以前是做軟件，客戶買走之后不需要太大的服務。這就導致了客戶買正版和盜版是一樣的，因為他不需要你的服務。后來我們覺得這種模式不適合，至少不適合中國市場。所以我們開始轉型，其中之一是做網絡游戲，你要通過互聯網才能得到游戲服務，盜版是沒用的。比如殺毒軟件，以前買殺毒軟件就可以一勞永逸了，但實際上殺毒軟件更新特別快，基本上每天都有更新，如果你不去更新你的殺毒軟件的話，對新的病毒就沒有辦法處理了。用戶買回去之后其實每時每刻都需要更新，后來我們把殺毒軟件改成免費下載，但你經常下載是需要收費的，通過互聯網收費。
胡才勇：我也在分析辦公套件和殺毒軟件的區別，殺毒軟件不更新的話會帶來更嚴重的后果，但辦公軟件不更新或不下載更新服務是不會產生嚴重后果的。不過我們現在也會以推出服務的模式收費。
辦公套件盜版的主要原因是價格的問題，我們會嘗試推出一些模式，讓他初次進入的時候成本很低，但以后會通過服務的方式提供給他。我們提供的辦公套件的服務不會像單純的產品更新，我們可能會提供更多知識傳播的媒介，不斷給他們提供新東西，讓客戶通過服務獲得更多。
莫元武：我們也做很多SAP的服務。他們很多的軟件按照件數收費，甚至包括傳統的后臺軟件，都有保險公司通過網上獲得服務的同時，按照業務量付錢給我們。我認為這種趨勢很快會發生，而且會非常快。
張秀邦：服務在未來的軟件產業一定會占有很大的比重，現在是個性化的時代，企業也需要個性化的服務。
在競合中尋找機會
謝世和：除了競爭之外，目前中國的軟件企業跟跨國巨頭有哪些方面的合作呢？如何合作呢？
求伯君：通用軟件跟行業軟件的不同就是通用軟件的產品做出來賣給不同的人，很多人對價格很在乎。很多人都以為金山跟微軟是競爭對手，但實際上我們更多的是合作伙伴。金山所有的系統，包括研發系統、開發平臺基本上都是微軟的產品。我們是基于微軟的產品做開發的。
我們跟國外企業一直是處于競爭、合作、再競爭、再合作的循環之中。我們跟英特爾、HP都有大量的合作，這里面很難分清楚到底是對手還是合作伙伴。我們想把他們都變成合作伙伴。
莫元武：我個人覺得合作的可能性非常多。比如說我們致力于做自己的產品，通過實現管理上的創新來獲得價值，所以我們并不愿意做很多以人力為單位計量的服務，這是我們不想做的。
我們想做以實用為主的服務。我們想把實施和維護外包給其他公司。今天我們在上海也借用很多外包公司的人力來做編程和測試工作，我們希望聚焦在行業的研究和分析以及系統設計上，我們希望把編程和測試工作逐步外包出去。
張秀邦：像SAP這樣的企業和東軟能夠走到一起，是因為SAP能夠提供基礎的產品，而他們的產品在我們的解決方案里都可以使用到它。如果東軟也提供服務，而且提供的服務跟他們是在同一個領域和水平的時候，就會產生競爭。全球化的時代叫“競合”，是不可避免的競爭合作過程。
東軟從開始時就有一部分業務是做外包，當時是跟阿爾派公司的合作，我們先行了一步。外包本身包出來的是一種信任，不管是承包方還是被包方都是信任關系的建立，這是重要的。它把業務包給你的時候覺得你有可能做得比它好，價格比它低，這是它所期望的。所以，建立這樣的信任關系很重要，這可能有技術上的要素，有管理的要素，還有人格上的要素，以及越來越強調的企業社會責任。
有很多公司強調國際化，很多人片面地理解為國際化就是做國際軟件外包，我覺得這是不對的。國際化是融入國際大家庭里面，比如中國、日本和印度的軟件公司，大家的思維方式都不一樣，當你融入的時候，如果你對他們的思維方式不了解就很難做他們的外包業務。通過國際化改造自己經營的思維和意識是重要的一點。
胡才勇：從我個人感覺來說，跟國際大公司或跨國公司合作是一種手段，我們主要的是面對本土的市場，本土的用戶。
其實像我們做基礎軟件的廠家能夠獲得自主創新非常不容易，我們面對的一個巨大的競爭對手是微軟，微軟的文件格式是封閉的，但要照顧許多用戶的習慣，我們必須兼容它的文件格式。
我們談自主創新的時候一定要為高新技術創造一個良性的自主創新環境。我們需要推廣自己國家的開放文件格式標準，比如文件格式方面，微軟是靠文件格式的壟斷來維持它的壟斷地位，如果它的文件格式完全開放的時候，大家就站在非常公平的競爭場合里。我們用很大的精力和微軟兼容，如果在這里能夠呼吁出去的話就是盡快把國家的文件格式標準推出來。
互聯網縮短中外差距
謝世和：目前，互聯網對于軟件行業的影響已經愈來愈大，比如微軟就推出了Live戰略。這種趨勢對于中國軟件產業來說意味著什么？
楊偉慶：前一段時間微軟發布了Live戰略，包括即時通訊、互聯網的服務都是以免費的形式，以全新的品牌提供給全世界網民。把很多針對個人用戶的服務變成廣告媒體，通過廣告來賺錢，而個人是免費的。
在網絡應用軟件互聯網化的驅使下，中國的軟件企業會有更多的機會。我們公司目前也在做創新，雖然我們是市場咨詢企業，但技術部門占到所有人力資源的五分之一。
我們在開發一個連續性追蹤中國電腦用戶的軟件使用行為的分析軟件，已經做了差不多一年左右的時間。未來我們就可以知道大家做了這么多的創新、應用，在終端用戶中，哪些軟件是使用時間長、激活次數多，是真正受到客戶長期使用并青睞的。我們希望這些數據能給中國軟件產業帶來數據的支持。
謝世和：看來楊總非常認可互聯網對軟件業格局所帶來的全球性突破？
楊偉慶：我也非常高興地發現，在我們這一次的創新榜單里，除了傳統的應用軟件之外，還有三家互聯網公司上榜。這給市場帶來了很多新鮮的空氣，像DICUS的總裁戴志康，有90%的市場份額，雖然是個小的公司，但發展的潛力非常巨大。
包括在中國的即時通訊市場里，大家都知道QQ是非常好的公司。此外，包括網易、金山都是通過自主研發娛樂性的產品取得了市場份額。季度財務報表出來之后，在網絡游戲產業有個標志性的事件，中國自主研發的網絡游戲代表網易超過了盛大，盛大主要是代理以韓國為主的網絡游戲。
也就是說，在網絡應用領域中，中國企業和世界企業的差距并沒有那么大，這個市場中會有很多的機會展露出來。