在大城市市場飽和的情況下，家電連鎖企業把目光投向了更為廣闊的農村市場。不過，僅僅把擴張地點從城市改到農村并不能真正改變行業的窘狀，能否迅速適應農村“水土”成為關鍵。
      家電連鎖“撲向”農村
      繼國內三大家電連鎖巨頭國美、蘇寧、永樂先后上市之后，又一家家電連鎖零售商開始走上上市融資之路。中華匯銀集團日前宣布，將在今年7月登陸英國倫敦證券交易所，計劃募資3000萬美元至4000萬美元。
      據了解，這家前身為江蘇揚州匯銀家電有限公司的家電連鎖企業，是江蘇地區主要的家電零售企業和維修商。與國美、蘇寧、永樂長期囤守一級市場不同，中華匯銀集團一直把目標市場緊緊鎖定在二三級城市和農村，其集團副董事長阮淑論甚至放出豪言：“中華匯銀未來要做中國農村家電連鎖的沃爾瑪。”
      如今，在大城市市場飽和的情況下，三大家電連鎖企業也把目光投向了二三級城市和農村。早在今年4月，國美電器采銷中心總經理李俊濤就曾對外宣布，國美將在商品成本的基礎上以加價1%的方式分銷給農村分銷商，從而達到進軍農村市場的目的。與國美相對應的是，盡管蘇寧、永樂目前沒有具體的計劃，但都對農村市場表示關注。
      對這塊尚未開墾的“處女地”，家電制造企業自然不會袖手旁觀，急于擺脫連鎖商控制的家電廠家紛紛走上了自建渠道之路。
      自2005年4月在天津設立個分部以來，由TCL出資2億元一手打造的多品牌連鎖賣場“幸福樹”已經在河南、河北、湖南等8個省和直轄市開展了加盟業務。TCL的目標是用三年時間，在全國三四級市場編織一張擁有2000家加盟店的大型連鎖網絡，擁有農村市場的電器連鎖網絡。
      近年來不甚高調的春蘭集團，也舉起了新建渠道的大旗。據介紹，春蘭今年將在全國新建7000個縣鎮級銷售點，總銷售點將達到1萬家，覆蓋全國2800多個縣級市近5萬個鄉鎮；而長虹更是斥資2億元開拓建設三四級市場的終端渠道，把長虹空調銷售網點由目前的3500個提升至1萬個。
      “如果我們不去做農村市場，若干年后，我們將會成為大連鎖商的一個工廠。”這是一位家電生產商的感言。在家電廠家與商家的博弈中，雙方都已經將目光放到更遠更廣闊的農村市場。
      農村市場不是一塊“鹽堿地”
      中國家電連鎖業正站在十字路口。“高速擴張后價格血拼”這一模式造就了家電連鎖的高速發展，同時也讓這個行業迅速飽和。在一級市場，幾乎所有的主要商業圈都布滿了家電連鎖店，這就迫使家電連鎖不得不把市場渠道扁平化，挖掘二三級市場及農村市場將成為家電連鎖新的戰場。
      促使家電生產商和連鎖企業向次級城市和農村市場擴張的另一個重要原因，就是其蘊藏的巨大消費潛力。資料顯示，國內家電連鎖市場規模高達5000億元人民幣。按照業內人士的統計，家電零售業53%的市場是在一級和二級城市，47%的市場在三級和四級市場，也就是說，三四級市場的規模高達2350億元。據專家預測，農村家電市場的爆發性消費增長將在未來3年凸現，增長周期可持續5年左右，并且每年保持15%的增長幅度。
      很多人認為農村市場的消費能力不高，信息也比較閉塞，因此常常會忽略這塊市場。其實，在中國的一些三四級市場經濟已經相對發達，購買力也得到了很大的提高，比如，空調在幾年前還被認為是品，但今天的農村對空調的需求已經大大提升。隨著國家近年來對農村地區重點扶持和新農村建設的大環境，農村經濟得到了空前的發展，農民的消費能力和消費觀念都在悄悄轉變。
      從家電產品市場保有量來看，農村市場要比城市市場滯后很多，但巨大的市場空間是任何一個商家都不能忽視的。調查表明，今后10年內，如果我國農村2.3億戶家庭的家電擁有率達到1996年城市普及率水平，將需要彩電1.68億臺、電冰箱1.47億臺、洗衣機1.62億臺。顯然，作為一個占全國人口大多數的消費群體，農村市場絕非“鹽堿地”，只要“深耕細作”，同樣處處是“良田”。
      離市場沸騰還有點早
      農村不是一個被忽略的市場，但是不是就是企業避開一級市場激烈競爭的保全市場？是不是什么樣的產品都可以傾銷？是不是可以照搬城市路線便可駕輕就熟？答案顯然是否定的。地域上的分散性、地區間購買力的差異和市場需求的層次性，使得農村與城市在家電消費上存在著巨大的不同。
      在越來越激烈的家電商戰中，不少企業虎視眈眈瞄準農村市場的空白點，但不可避免的是，這個市場有著殘酷的現實：盡管近年來農村經濟得到了迅猛發展，但整體的購買力還比較弱，因此，向農村進軍的成本比較高，效率也比較低。中國農村發展重要的一環農村的城鎮化還沒有完全實現。另外，很多知名品牌在縣鄉鎮村三四級市場卻成了“失語者”，它們受到“鄉土雜牌”的強烈沖擊，原來在城市市場所向披靡的商業規則在這里完全不起作用。有人戲稱，央視的廣告效應在農村也許還比不上農村廣泛采用的墻體廣告。
      不過，面對一個大“蛋糕”，視而不見顯然是不明智的，因此專家認為，僅把擴張地點從城市改到農村，并不能真正改變整個行業的窘狀，對農村家電市場需求特點的把握成為進軍農村市場的前提條件。首先，企業開拓農村市場一定要轉變經營觀念，防止用“城市參照準則”來指導農村市場；其次，配合觀念的轉變，要深入進行對農村市場的調查研究，了解農村的生產生活環境，了解農民的消費需求，找到合適的產品銷售方式和機制，滿足農民的需求，只有這樣才能有效地制定和實施農村市場的營銷策略。
      毫無疑問，農村市場是一個潛力巨大的市場，但還有許多難題等著企業家們一一解答。