作者：潘九堂

       日前，管理軟件巨頭SAP與中國的軟件與解決方案提供商之一東軟集團宣布，將建立更加廣泛而深入的戰略合作伙伴關系，共同拓展面向中國企業的管理軟件市場，為中國企業客戶提供更加優化的管理軟件解決方案。作為合作協議的一部分，SAP將成為東軟集團的戰略投資者。此次合作也是繼雙方在2000年建立合作伙伴關系以來的又一次大規模的拓展和延伸。SAP董事會主席兼CEO孔翰寧博士和東軟集團董事長兼CEO劉積仁博士簽署了合作協議，該簽字儀式是德國總理安格拉·默克爾官方訪華活動的一部分，中國總理溫家寶和德國總理安格拉·默克爾均出席了簽字儀式。

       SAP攜手東軟深耕中國管理軟件市場，共推行業細分解決方案通過“燈塔計劃”等戰略，SAP已經在中國大型企業市場獲得了成功。隨著ERP在中國應用的深入，越來越多的中小型企業開始應用ERP，在未來幾年里，中國中小企業市場對ERP解決方案的需求將持續增長。由于中小企業數量巨大，分散在各個行業，而且業務類型又千變萬化，因此SAP急需和合作伙伴一起深耕行業細分市場，而東軟集團無疑是的選擇。作為中國的軟件與解決方案提供商之一，東軟集團在沈陽、大連、成都和南海建有東軟軟件園，擁有大型的軟件研發和人才培養基地；同時東軟在中國40多個城市設立銷售和服務網絡；更為重要的是，東軟積累了深厚的行業應用經驗，目前東軟在中國國內擁有8,000多家大型企事業客戶，在電信、社保、企業、電力、煙草、網絡安全等行業應用領域具有的市場占有率。

       SAP董事會主席兼CEO孔翰寧表示：“我們在市場份額上已經超過了我們的競爭對手25%，所有的這些成績都是和我們的戰略合作不能夠分開的。通過和東軟的合作，我們可以提供超過競爭對手的專業培訓和服務。我們雙方同意東軟會在一些中級市場中，也就是為那些營業額少于10億人民幣的企業提供專業的服務，為這些中級市場里的企業提供產品和服務。因為中級市場的業務量是非常大的，所以和東軟合作建立起一種行業細分(micro-vertical)解決方案的產品能夠為用戶提供一攬子打包的服務。今天我們已經有了幾百個行業細分的解決方案，相信在未來一段時間中還會有幾百個這樣的解決方案需要實施。因為這是一個非常重要、很大的市場，這一點恰恰是SAP和東軟達成一致默契的方面，我們希望能夠一起合作為中國，特別是中國的制造行業系統提供行業細分(micro-vertical)解決方案。”

       東軟集團董事長兼CEO劉積仁博士則指出：“在過去幾年中，我們的客戶越來越需要管理軟件來管理整個生產流程，同時在制造業里越來越多的中國公司走向國際，他們在不斷地提升自己的管理水平。管理軟件國際化的趨勢正在形成市場里一種主流需求，所以東軟作為一個解決方案的提供者，如何能夠選擇世界上的解決方案、企業管理軟件的提供者和東軟現在的解決方案、現在的客戶、現在擁有的這些培訓資源的結合，變成我們和SAP能夠達成今天這樣合作的基礎。這種合作和東軟長期的戰略發展目標是很一致的。根據雙方簽訂的協議，東軟將開始設立專門的SAP業務團隊，擴大SAP培訓計劃和基于SAP業務實踐系列軟件的解決方案的開發，同時，將采用SAP NetWeaver業務流程平臺作為其企業應用軟件的開發平臺。在今后兩年里，東軟將把專職從事SAP業務的人員擴大到目前數量的三倍，充分利用東軟與大學之間的產學研互動，建立多個專業培訓中心，面向日益增多的SAP客戶、合作伙伴和獨立咨詢師提供培訓和認證服務。同時，東軟還將繼續作為mySAP All-in-One解決方案增值服務商，在中國開發推廣以SAP Best Practices為基礎，針對各個行業SME(中小型企業)的行業細分(micro-vertical) 解決方案。此外，SAP和東軟也將在其他公共領域尋求合作的機會，把SAP NetWeaver等強大的SAP新技術應用至東軟的解決方案中。軟件人才培訓同樣是此次合作重點軟件人才培訓作為東軟的優勢所在，是本次合作的重點之一。東軟軟件股份有限公司總裁王勇峰介紹說，東軟將利用其位于大連、南海和成都三所東軟信息學院建立多個專業培訓中心，為日益增多的SAP合作伙伴和客戶咨詢師提供認證、培訓服務。同時還在東軟三所信息學院中設置專門的SAP管理軟件的相關課程，將有4千多名IT學生在學校期間就可以學習到SAP的技術。此外，還在東軟信息學院大三學生中采用企業定制的方式為企業定向培養ERP專業人才。孔翰寧博士：“此項合作使SAP的技術和東軟遍布全國的網絡有機結合在一起，可確保中國的企業不論在中國的什么位置，都有機會接受IT培訓、增強競爭力和更好地把握全球商業機遇。”

       對于培訓的重要性，劉積仁解釋說：“中國在ERP實施過程中遇到一個的問題是就是顧問工程師的數量太少，少到與這個市場的需求極不匹配，導致了每個客戶所需要的顧問人數得不到充分的保障。在今后幾年，我們要向市場要輸出成千上萬個了解這個軟件的工程師，使得我們的客戶能夠得到更多ERP服務和實施的工程師。”

       由于需要與企業業務流程緊密結合，因此ERP軟件實施成功率不高一直是個問題，業界有一種流行的說法說，“不上ERP就是等死，上了ERP就是找死”。劉積仁指出：“管理軟件在應用過程中的失敗很多問題不是來源于技術，我認為至少有一半的問題不是來自于技術本身，而是來自于技術如何跟應用者需求的匹配，如何提供更好的服務。特別是如何在客戶沒有使用這個技術之前，對使用過程中有可能發生的事情有深刻的理解。還有在使用后不斷變化的商業競爭環境下不斷改變自己商業策略的情況下能夠有一種服務的體系來支持，能夠得到持續的保障。”

       他表示，為此東軟在北京建立了一個1400平方米的東軟驗證中心(學習中心或體驗中心)，“希望客戶到驗證中心來，在沒有做決策前，在生死考驗之前能到那里做一個沒有風險的實驗，做一種嘗試。然后當你確認了你可以再邁一步的時候，再決定是否使用這種解決方案。”