繳費方式的變化本質上是移動運營商和銀行聯手對支付模式進行的創新

　　本刊記者｜辛云勇

　　安徽長豐縣農民王福來近來頗為苦惱。此前他花兩萬多塊錢安裝了聯通繳費系統，在村里代理聯通繳費業務，加上放號和銷售充值卡的業務，1年下來掙的錢已經成為一筆穩定的收入來源。

 　　但從2006年3月24日開始，王福來不得不面對一個新的現實問題，安徽聯通從這開始，在長豐縣進行試點推廣一項“中國聯通繳費站”業務發展計劃。在這個旨在快速占領農村市場的渠道擴充計劃中，安徽聯通新的農村代理人不再需要設備投入，只需要通過虛擬賬戶短信支付的方式就可以完成客戶話費充值，這種模式的一大特點在于繳費金額可以隨意定制。在安徽聯通的計劃中，王福來這樣的代理模式將在農村繳費市場逐漸淡出。

　　王福來正在考慮加入到安徽聯通新的渠道模式中。據安徽聯通總經理田文科介紹，不到一個月的時間，安徽聯通已經在長豐縣100多個行政村推出了新的代理計劃，這種做法也即將在安徽境內全面推廣。

　　而來自聯通總部的消息是，這種新興的農村業務拓展模式一旦在安徽試驗成功，中國聯通將在全國農村市場大范圍復制。這也意味著，在電信運營商陣營中，中國聯通已經開始搶先在農村市場淘金。

　　打破繳費瓶頸

　　田文科認為，對于移動運營商來說，城市市場已經接近飽和，而農村市場存在巨大的增量空間。農民對通話質量和品牌效應敏感度較低，而對價格敏感度較高，安徽聯通將之定位為重要的潛在客戶群。

　　但目前看來，繳費渠道已經成為移動運營商打開農村市場的一大瓶頸。在安徽，“農村用戶群非常分散，營業網點密度低，覆蓋半徑過大，一般只有鄉鎮以上才有聯通營業廳。”田文科說：“農村手機用戶需要在趕集時或特意到鎮上繳納話費，從某種程度上制約了農村用戶的消費。”

 　　與此同時，農村銀行網點近年來呈現萎縮之勢，金融機構的代繳費業務在農村已經越來越薄弱。

　　而如果要在鄉鎮以下的行政村設立營業門店，對于聯通來說，這種自建渠道的做法無疑會加大成本壓力。此前盡管有一些行政村代理人像王福來那樣添置了繳費系統，但初始成本(含保證金和繳費終端)投入就超過2萬元人民幣，超出不少農村代理人的承受范圍，大大制約了聯通的代理渠道向農村下移和延伸。

　　另據調查顯示，農村用戶的ARPU值為20元～40元左右，農村用戶每次繳費的金額一般為10元～30元居多，而目前安徽聯通流通的繳費卡面額多為50元和100元，超出了農村用戶的承受范圍，且使用繳費卡充值過程比較繁瑣，給農村用戶帶來很多不便。

　　田文科意識到，從繳費的便捷性出發是打開繳費渠道的一大突破口。

　　2005年12月，安徽聯通開始與專注于移動支付的上海捷銀公司坐在一起討論如何打破繳費瓶頸的問題。到2006年1月，安徽聯通的想法逐漸成熟起來，并正式提出了農村代理人“中國聯通繳費站”的業務發展計劃。

　　在這項計劃中，安徽聯通與安徽農業銀行和上海捷銀走到了一起。三方約定，安徽聯通負責代理人的發展和管理，招募農村代理人，并將潛在的代理人群主要鎖定在農村的小賣部店主、小商販、鄉村能人等人身上，“有計劃的培養農村代理人，在安徽省境內3萬多個行政村爭取做到‘一村一人，村村覆蓋’。”田文科介紹說。

　　同時，安徽聯通在農行開設代理人資金專用賬戶。農行營業網點負責受理農村小代理人的預存款，并實時通知聯通系統代理人預存款金額以及對應的手機號碼。

　　上海捷銀則負責管理農村代理人虛擬賬戶，開發、維護和升級代理人業務管理系統，對聯通各級業務管理人員和農村代理人進行培訓和支持。

　　在取得聯通繳費代理資格后，農村代理人只需在農行任意一個網點存入足夠預存款到聯通指定的賬戶上，即可通過自己的手機為其他的聯通手機用戶進行話費充值。

　　據田文科介紹，這一繳費過程簡單方便，“代理人根據用戶提出的需求發送充值指令，系統接收充值申請后，發送指令到代理人的虛擬賬戶進行扣款，扣款成功后自動向聯通系統發送充值請求，充值成功后系統分別向用戶和代理人發送短信通知。”用戶將現金支付給代理人，聯通則采取傭金返點的方式與代理人進行結算。

　　對于加入這一渠道計劃的農村代理人來說，現在聯通繳費業務代理“無需開設門店，無需投入繳費終端和傳輸設備，也不用繳納太多的保證金，”田文科告訴記者，只需要一部聯通手機，“就可以代理繳費業務。”

 　　田文科將此視為“全新的商業模式”，涉及的合作面比較廣，在合作模式制定之后，安徽聯通首先進行了一番大范圍針對市場人員、渠道管理人員、客戶服務人員的內部培訓，并對這項業務進行了政策傾斜和扶持。

　　放大價值

　　在田文科看來，農民鄉土觀念較重，人際交往頻繁，“中國聯通繳費站”業務發展農村代理人有著深厚的社會基礎。而這項業務體現出來的靈活機動和方便快捷的特點，則“可以充分彌補安徽聯通農村營銷渠道的盲區” 。

　　對于這種新模式，田文科相信，它既可以解決安徽聯通農村存量用戶的繳費難題，還可在農村發展更多的增量用戶。“可補充聯通現有渠道的不足，深入到農村一線，隨時隨地為農民提供通信服務。”

 　　與此同時，之前充值卡的流通和制作成本也在這種模式下不復存在，而對于農民用戶來說，繳費金額的選擇性變得更加隨意，“可以是100元，也可以是1元，”田文科說，這種看似細小的變化對于農民用戶卻是一大改進。

　　而對于農村代理人來說，“只要會使用手機短信功能就能完成代理繳費，也能現場回款，不存在之前充值卡那樣的壓貨風險，”田文科介紹說，從目前農村代理人的積極性來看，這種方式“已經得到農村渠道的認可”，他認為，一旦大面積推廣，聯通在農村市場的覆蓋面和滲透率將快速提高，“在這種模式下形成的渠道體系，將成為安徽聯通在農村市場的核心競爭力。”

 　　但田文科的“野心”并不止于此。在基礎性的繳費功能滿足之后，這個商業模式的價值還存在放大的可能性。

　　田文科借鑒的例子是菲律賓移動運營商Smart通信公司(Smart Communications Inc.)的做法，該公司同樣面向農村市場，推出了目前世界上為成功的移動支付產品Smart Load，催生了針對低端社區的Street Dealer模式，即通過雜貨鋪店主等代理人，銷售小額話費商品，與此同時，在這一基礎上，Smart通信公司衍生出了多種商品支付業務，“不少在外打工的菲傭甚至也以短信方式向家里匯款”。

　　田文科認為，農村小額支付市場在國內目前仍處于“零起點”，“一旦各種合作條件成熟，在繳費業務之外，這個繳費平臺還可以實現其它的支付需求。”