“營銷實務培訓”要點索引（二）
主講：劉 袞
第一講：如何成為一名職業化銷售人員
一、職業化：是指個人在經過系統職業訓練后，在實際工作中，所表現出來的一種專業素養行為。
二、我們的職業
1．它重似泰山，因為它是企業的命脈；
2．它又是鴻毛，因為誰都會低著一眼敲門后探頭探老的那個“流浪漢”。
3．它體現著自尊、自卑、驕傲與低微。它可以使你一分錢也賺不到，也可以讓你憑三寸不爛之舌發財，興業。
三、新時代職業人的特點：能力強，態度好，能給企業和自己帶來財富的人，他的態度永遠是積極的；做每一件事都是有目標的；能夠自己經營自己。
四、銷售員職業化的條件：必須在內心里，時刻充滿足夠的勇氣，并時刻持挑戰你的信心。
五、銷售員職業化的條件：
1．態度是職業人的基礎：你今天要做的一切，追根究底，就是你的內心，在潛在的意念里到底在想什么決定的。
2．態度決定了一切：你的價值觀、使命感、責任感決定了你的信仰，激情、心態。
3．知識是職業人的源動力：它會使你消沉，受挫折的時候，及時給你以力量。使你的態度再次堅定起來。
4．設定目標職業人是關鍵：
?、偃艘簧怯梢幌盗心繕寺撓灯饋淼?，階段目標組成了人生的軌跡。沒有目標就像沒有航向的船，永遠都是逆風而行。
②有助于你明確下一步的工作方向；有助于提高你的銷售業績；有助于考核你的銷售行為。
5．積極行動是職業人的核心：銷售工作就像叼羊比賽：參與者都在奪一只羊并希望最先得到它，都渴望成為最終的贏家。而比賽是殘酷無情的，因為贏家只有一個。
第二講：銷售人員如何自我管理
一、自我管理的重要性：1.你是你生命的主人： 2.你在經營你自己；3.你的好壞，你的成就，你的成功完全取決于你自己，要，還是一定要！非常重要！
二、管好自己的前提：1.必須努力克制自己；2.重在改變自己的心態；3.要時刻保持自信。4.要重視經驗的價值。
三、保持健康的心態是管好自己的訣竅：
1.沒有健康心態的人，遇事急躁、焦躁，在患得患失的情感支撐下萎靡不振；在猜忌猜疑猜想的陰霾中鉆進牛角尖；在痛苦中煎熬自己，還尋覓不到釋放情感的樂園。
2.有健康心態的人，從不安身立命，他有著笑逐顏開的生活和笑容可掬的處事。是一笑能化干戈為玉帛的快樂鳥，喜愛與人交流情感是他們的特長，懂得適時釋放且善于及時調整心態是他們的專利。
3.你的心態是你真正的主人。要么你去駕馭命運，要么是被命運駕馭。你的心態，決定了誰是坐騎，誰是騎師。
4.一個人能否取得成功，關鍵就看他有沒有健康的心態。
5.成功者與失敗者的差別是：成功的人始終以一種積極的心態去思考問題，用樂觀的精神去面對失敗，以向上的態度去支配人生。而失敗者恰恰相反，他們的能力很大程度上受過去失敗的陰影和對自己的懷疑而左右。
第三講:銷售人員如何做好目標管理
一、目標與目的，計劃的區別：
1．目標：將來完成事情的標準。他明確提出了做什么、做多少、做到什么程度。
2．目的：代表一種追求的意義，是精神價值的追求。他只提出為什么要做的輪廓。
3．計劃：是為完成一定的目標，事前對準備行動的措施和步驟做出的部署。預則立，沒有計劃就等于計劃失敗。
4．行為的結果表明：人不會持續不斷地做自己都不知道為什么要做的事情 。
二、給自己設定目標的好處：
1．增加你的動力。
2．迫使你選擇有限的重點。
3．使你對自己負責。
4．確保經常取得階段性成功。
5．使你對時間的概念更明確 。
三、目標分解的原則：
1．小目標是大目標的條件。
2．大目標是小目標的結果。
3．每個小目標的實現之和。
4．是最終目標實現的確保。
四、避免陷入誤區：
1．將沒有量化、沒有時間限制的想法當成目標；
2．要依據自己現有的能力確定目標。
五、目標計劃：
1．是為自己完成目標，事前對所準備的行動措施和步驟做出的詳細部署。
2．制訂目標計劃要對未來一段時間或一個時期做出可行的預見，如基礎條件如何，前景如何，目標高低，措施怎樣等，對各種可能出現的情況，必須有一個清醒的認識，正確的估量。沒有科學的預測，也就沒有目標計劃的可預見性。
3．制訂計劃，就是為了準確的行動。對未來的預測，應建立在客觀實際的基礎上，切忌盲目地、無根據地制訂計劃。這樣才能使計劃有可行性。
第四講：做一個創造時間的銷售員
一、時間的特性：1.時間的恒久性；2.時間的一維性；3.不可逆轉性；4.時間的剛性；5.客觀公正性。
二、為什么要進行時間管理：由于時間的特性，導致我們每個人的一天都是24小時1440分鐘，管理的對象并不是時間本身，不是把8小時管理成4小時，而是在8小時內干更多的事情。
三、時間陷阱：情不自禁，事必躬親，過分客套、例行公事、猶豫不決，漫不經心、碌碌無為。
四、如何有效管理時間：請把更多精力集中到重要但不緊急的事情上來，我們把重要但不緊急的事情做得越多，重要又緊急的事情就會發生得越少。因為有很多重要又緊急的事情發生，是我們前期沒有花很多的時間和精力去做那些重要但不緊急的事情。
五、最有效的時間管理方法：做事在行動前必須知道：該做什么？為什么做？怎樣去做？做到什么程度？提醒：并行、第行、串并兼顧。
六、對時間管理的優化方法：
1． 長期準備
?、儋徺I工具書/增加知識儲備/以提高能力
②訓練你的快速閱讀能力
③把常用的文件/資料/文具放好
?、莛B成存放資料檔案和作記錄的習慣
2． 臨時準備
①明天的工作在前一天晚上進行優化排序
?、趯⑾嚓P的工作列在一起，做到串并兼顧
?、郯涯繕撕陀媱澐诺诫S時可見的地方
④每天早晨比規定時間起早十分鐘
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3．良好習慣
?、倮酶鞣N裝備如電話/信件等節省時間
?、诎炎罾щy的事放在效率最高的時候
?、劾昧闼闀r間處理例行性事務
?、芪绮突蛳掳嗲伴_會效率最高/避免上午開會
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⑥每晚沉思片刻/回顧與總結自己
七、減少浪費工作時間的方法：
1．學會拒絕：適時、適宜的拒絕當是一劑有效節約時間的良方。
學會拒絕，也許你的工作會錦上添花。學會拒絕，也許你的工作效率會更高。
2．克服習慣性拖延。拖延，可以把企業拖垮：拖延，只能讓他人領先。拖延，經常在不經意間耗費工作時間。任何憧憬、目標和計劃都會在拖延中落空，任何機會都會在拖延中與你擦肩而過，當你回頭想反悔時，卻時過境遷，物是人非，一切晚矣！
3．不要隨意敞開心扉不要采取無條件的門戶開放政策站著接待不速之客。
4．學會集中時間打電話，當我們正在專心做一件事情或思考某一項問題的時候，最好能夠一氣呵成，不要因轉接電話而中斷 。
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通渭飛天粉絲獲多項殊榮 2015-09-28
