甘肅華廈集團黨委書記楊建中同志就銷售人員在銷售環節利益權衡方面做重要講話
張董事長、各位經理、各位營銷員：
這次營銷會議召開之前，張董事長安排并親自命題，讓我給大家講一下“營銷人員需具備處理營銷各環節利益關系的素質”，其實日常工作中，大家都時時時刻刻在關心關注、親身實踐和具體操作這項工作，大家對這個問題的認識要比我充分得多，要我在這里講等于是班門弄斧，加上這幾年沒介入營銷環節的具體事務，故而情況不明，也就講不出個名堂來。只能就這個問題和大家共同探討，不對的地方請大家指正。
一、弄清一個概念、扭轉兩個觀念，妥善處理好企業與客戶兩者之 間的利益關系。
處理好這一關系是營銷立身之源、發展之本。我們講要處理好營銷各環節的利益關系并具備這樣的素質，就必須知道什么是利益營銷？我查了一下有關資料，對利益營銷是這樣定義的；“利益營銷”起源于顧客勢力崛起的時代，是追求業務成長最好的途經，不是追求更高明的營銷手法，而是要學習怎樣成為顧客利益的維護者，持續維護顧客對你的信任和信賴。維護顧客利益，就是要提供給顧客真實的商品信息，研發顧客真正需要的產品，讓滿意的顧客主動把這種有利的條件關系告訴其他人。這里面的關鍵詞是“顧客利益的維護者”和“持續維護顧客對你的信賴”。這就是銷售的核心利益，這個利益處理不當，其它各環節的利益就無從談起。處理好與客戶關系，就必須“克服只求回報、不求培植的觀念，克服只圖眼前利益、不圖長遠發展的觀念”。在對客戶的服務方面，一定要讓客戶覺得很受重視，以此為前提，盡而改善我們的服務品質，處理好與新老客戶之間的關系，加強售后服務，妥善處理客戶投訴，實現與客戶共同成長和雙贏的目的。
二、提高一個認識、明確權利義務，做一名“自尊、自愛、自強”的營銷人。
首先，要提高對“個人”和“企業”這兩個概念的認識。咱們每個營銷員都知道，個人是相對于集體而言的，每個人都從屬于不同的集體，一個人的一生就是在大大小小的集體中度過的，小到一個班組、一戶企業；大到一個民族、一個國家；就我們在座各位來說，都是華廈集團這個大集體、大家庭的一員，有的在這個大集體里度過十多年，時間短的也在一年以上；有的在這個大集體里不僅為企業做出了貢獻，而且學到了不少專業知識，增長了聰明才智；有的在經歷了挫折和失敗的同時，也從中吸取了經驗和教訓；有的在身處困境的情況下，依靠華廈公司提供的這個職業平臺，也通過自己的努力為自己也為家庭積累了財富，更重要的是在華廈這個大家庭里體現了自我的人生價值。因而必須在享受各自的權利和報酬的同時，還要履行職責、盡其義務。要常懷感恩之心，熱愛企業、熱愛老板、熱愛曾經幫助過自己的所有人。咱們公司的淀粉供應商陳國昌，不僅有老練的推銷技能和吃苦耐勞的精神，而且處處維護自己企業形象，無論對已離開的昆侖公司、還是對現就任的曉玲公司，他是走到那里把自己的企業宣傳到那里，把自己的老板夸到那里，把自己的產品銷到那里，不僅維護了自己企業和老板的尊嚴，而且履行了自己的職責，塑造了企業和自己的形象（舉陳國昌言行之案例），想想我們日常在客戶面前是怎樣說的或怎樣做的。古人說：“點滴之恩當以涌泉相報”，這一點大家應當向陳國昌學習。其次，要做到“自尊、自愛、自強”?！白宰稹本褪亲晕易鹬夭辉试S別人歧視；“自愛”就是自己愛護自己，珍惜自己的名譽；“自強”就是要努力向上、永無止境地超越自我并承擔起社會責任。要做到自尊、自愛、自強這三點，就必須抑制自身的貪欲和個人主義。人在集體中生存和發展，就必須限制人性中的種種惡習，比如欲望等對集體利益的影響。換句話說，就是個人在行使自己的權利的時候，應當顧及集體和企業的規則，小到制度、大到法律，我們都必須一一自覺遵守。
近年來，華廈集團公司通過行政手段和法律手段對個別員工的挪用、貪污行為進行處理，有效地維護了企業的利益。為此，有的還埋怨連幾千元都不放過，有的則埋怨是某某人對自己不公或過不去，事實不是幾千元的問題，也不是那個領導對你過不去的問題；而是作為企業在體現集體的游戲規則，否則，大家都來侵占，就沒有了規則和規律，也就沒有了方圓，企業何談生存發展。再次，作為華廈的員工，要樹立“企業利益高于一切”的思想，企業的利益就是廣大員工的利益，企業興則員工興，因而維護企業利益人人責無旁貸。
三、樹立誠信意識、體現自我價值，正確處理企業、客戶和個人三者之間的利益關系。
對于營銷各環節涉及的利益對象，以前在專家教授的講課中反復講解，并按市場規律進行了客戶細分，如何處理好不同客戶（如批發商、零售商、消費者）的利益關系，維護客戶利益是第一位的，必須善待客戶，這一點，我已在第一個問題中進行了分析，這里不再贅述。下面，我重點就如何處理好個人與企業兩者之間的關系再談點我個人的看法，以便和大家交流。
我認為：在現實生活中，任何個人都離不開社會和集體，個人在社會或在集體中的活動，既是為了他人，也是為了自己，個人提供給集體和社會的價值越大，自身的發展和進步就越快，個人價值和利益實現的程度也就越高。這就啟示我們，在選擇和確立個人價值目標時，必須考慮到企業個人兩者利益的統籌兼顧。我們在把個人權利或者說個人利益放在第一位的同時，也要考慮企業利益。但不能以企業的名義抹煞個人利益。以往常說“大河有水小河滿，大河無水小河干”，反過來“小河有水大河滿”。也就是說，只有個人利益充分得到尊重的企業，才是一個和諧、穩定的企業，企業的利益才能從根本上得到保障。
要處理好企業和個人兩者的關系，就必須從提高個人道德修養做起，要正確認識自我：你是誰？你的優勢、你的志向、你的個性、你的能力？都要準確定位，只有當你認識了自己，你才能正確把握自己，才會體現出自己的人生價值，不盲目與別人攀比；只有當你認識了自己，你才會知道珍惜自己，不虛度年華；也只有當你認識了自己，你才會理解他人，才能學會設身處地地為他人著想。同時，必須加強團結協作，一個團結的企業，能給每個成員以鼓舞和信心，使個人的能力得到充分的發揮；能把每個成員的長處集中起來，形成一股強大的合力。這種力量不是個人力量的簡單相加，而是一種升華。依靠這種力量，能夠完成個人無法完成的任務，戰勝個人無法克服的困難，個人是組成企業的細胞，企業的發展也離不開每個成員的努力。只有集中每個企業成員的智慧和力量，企業才能得到更好的發展。我們應該自覺地融入到企業當中去，在企業中發展自己，才能為企業發展做出自己的貢獻。任何一個企業，只有在思想上高度統一、在行動上目標一致、在情感上達到共鳴，才能心往一處想、勁往一處使，從而形成強大的合力，達到預期的目標。就像俗話常說的“人心齊，泰山移”。企業不論大小，團結才有力量，在個人利益與企業的利益發生沖突的時候，要服從大局，甚至犧牲個人利益。只有這樣我們才能在各自的工作崗位上更好地發揮自已應有的力量，在為自己豐衣足食的同時，也為華廈集團這座高樓大廈添磚加瓦、貢獻力量。
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