我離開那個戰場，不再與他們“爭斗”已經好些時日了，現在想想，好多事情已經忘卻了，這正如一個久經沙場的將軍(或是軍人)，在戰爭結束之后，總不能靠回憶過日子，他還要面對他的另外一種生活。我不是軍人更不是將軍，但我卻明明經歷了這樣的戰爭，如果非要給我加上“軍人”的頭銜，那我就只能算是“逃兵”了……
如今戰場還是戰場，只是昔日的對手同自己的陣地早已不知去向，戰場上依然硝煙彌漫，一撥又一撥的廝殺，一次又一的沖鋒，鹿死誰手？大江東去，千古風流人物早已與我何干？現在的我只能做一個看客，我的那些能夠讓人鼓掌的年代已經一去不復返了！
我公司的產品以DVD、家庭影院為主，那時候深圳能叫出名來的一些專業電器賣場、商場都有我們的產品在賣，品牌的知名度可見一斑，當然，這也有公司的原因，對深圳市場的支持力度比較大。當時，深圳國美還只有兩三家分店，蘇寧就更不說了，還沒有進入深圳市場。
我們公司與國美談的是全國合同，這都是老板的關系，聽說他與黃光裕的私人交情不錯。什么是全國合同呢？我們當時的理解就是國美在中國大陸開的每一家分店只要我們愿意都可以做進去，當然要出入場費的，這已經很不錯了，很多公司都談不到這樣好的條件。這對我們產品的推廣也是很有利的，想想看現在如果有哪個電器品牌在國美、蘇寧銷售，如果再想進其它賣場是不是順理成章的事情。
早接觸國美給我印象深的是雙方賬務上的事情了，因為前期業務人員遺留了很多問題，所以在市場運作前必須把帳弄清。因為門店相對較少，“對賬”需要到每個門店進行，不象現在這樣方便，直接到總部就能搞定一切，后期的國美推出的ERP軟件也是我看著他們裝上去的。為什么說財務這塊給我的印象深呢，原因就在這里，剛進入公司花了很長時間把帳弄清楚，適應了他的手工流程，ERP一裝好又要學習重新適應，加之我們與國美的合同這時候又從代銷變為經銷，這樣一來難度就更大了，不過也好，經歷了這些事情以后，后面的對賬、結款就輕車熟路了。
國美的財務這塊，新手一般要一段時間才能深刻理解，這個部門也是國美十分重要的部門，不瞞大家，各供應商沒有少吃國美財務的虧，原因也不怪人家，主要是不熟悉的原因，所以財務這塊，供應商一定要花時間弄懂。
其次是采購的合作，這是與他們合作中重要的環節，我認為采購經理都沒有這么重要，實際情況是在我與他們打交道的幾年中，沒有幾個事情是需要直接找采購經理的，除了結款簽字。同采購處理關系這里面就涉及到很多學問了，在此我也不想多說，終歸一點，同采購關系的好壞直接影響你的銷售同辦事的效率。深圳國美早期的下單完全手工進行，那時候采購不是很容易就能知道賣場的實際庫存的，你讓他下單的辦法很多，當然，如果是代銷就沒有必要壓太多的庫存給他，經銷就不同了，送貨給他們你就有錢拿，經銷的壓貨就需要技巧了。
那些日子，國美的勢力在不斷的擴張，與采購談的多的是進場條件的事情，國美會給你一個很高的要求給你，你既要好的位置又不肯花錢宣傳基本上是不可能的，大家都知道，商場位置對產品銷售的影響有多大，所以商家們為了給自己爭取到一個好的位置，都會使出渾身解數，力爭了！采購吃準了經銷商之間相互不信任的這點原因，漫天要價，總是會有幾條魚上鉤的，他們也有任務，現在看來如果換著自己肯定也會這樣做了。這就需要我們在國美與公司間找到一個平衡點了，花少的錢辦的事就是這個道理。你們可能會有同感，很多環節上面，采購都可以幫到你，所以，與他的關系為重要了。
前面是財務同采購，我說得很粗略，沒有針對某一具體問題發表自己的看法，都是需要到國美辦公室完成的事情，下面是市場運作，在這方面我們公司與國美總部談得是比較好的，逢年過節都有一些促銷活動，國美門店也有任務，深圳市場操作起來難度就小了許多。我覺得，在市場運作的過程中有幾方面很重要，做好了銷量肯定是上得來的：
1) 促銷人員的作用，管理好促銷人員對銷售的幫助是很大的，我們沒有直接面對消費者，很多事情只是紙上談兵。促銷員不一樣，他們沖鋒在市場的前線，好的促銷人員除了銷量上去以外還能給你提供許多市場信息，能夠很自然的同“賣場”搞好關系，同時也能與各大競爭品牌間建立一種互相幫扶的微妙關系，能起到帶頭示范的作用；
2) 促銷活動的作用，那時候的促銷活動沒有現在這樣露骨，也沒有現在這么火爆，但說到對消費者的吸引力度那是肯定有的。買這送那，價格促銷，媒體廣告、戶外演出等等都是我們采取的一些辦法。關鍵是要有人無我有，人有我新的活動思路，達到轟動效果從而增加銷量，這才是促銷活動的真正目的；
3) 搞好門店主任、物流關系的作用，門店主任沒有什么實際的權利，但他恰恰可以管到你的促銷人員，可以安排你調貨的數量，從這點來看還是有些厲害的，沒事情的時候可以找他們喝喝酒吃吃飯，如果說要增加單店的銷量這個辦法也是可行的。還有物流倉庫這塊，驗貨、發貨、退貨都由他們負責，如果你想將效率提高一些還是不要得罪他們。
有很多剛接觸這塊市場的年青人有時候或許會有這樣的一些誤解，不知道如何處理自己、賣場、同行的關系。我那時候也有這樣的錯誤想法，與同行什么都可以說，都想著如何對付“賣場”，其實，這樣是不對的，我們與“賣場”應該是一種合作的關系，與“同行”是競爭的關系，誰輕誰重，如何處理多想一下就知道了。
上面是我對國美的一些經驗，蘇寧的操作方式同國美的也差不多，只是流程不同罷了，在離開公司前，深圳蘇寧每一家分店的進場都有自己的一份功勞。在國美與蘇寧之間一定要權衡利弊，不要兩邊都不討好成了雙方的犧牲品就麻煩了。在這個過程中不是沒有出現問題，“贈品戰”、“價格戰”、“媒體戰”等等，我都曾經歷過，如果哪邊稍微處理不恰當，小則你以后的工作不好開展，鬧大了直接影響到全國的合同。所以那時候我基本上在兩個“女人”之間徘徊(兩個采購都是女的)，沒有少給她們陪笑臉裝孫子，現在想來，自己都覺得不可思議但也不覺得委屈，為了工作嘛，犧牲一點問題不大。
做賣場工作現在想想其實要處理很多瑣碎的事情，都不是大事，但都要去做。我認為在做這些的過程中不但要求做人要機靈，膽大心細外，勤奮也是非常重要的，經常到采購那里走動走動，混個臉熟；經常都“賣場”走動走動，給促銷員打打氣，看看別的商家有什么好的促銷活動，想想自己能不能做這個活動都是可以的，時刻掌控自己的賣場銷售情況在遇到問題的時候才能及時處理，不至于因此而影響銷售，名氣差了，再做好就難了。
以上是自己的一些不成熟的見解，因為時間的原因，很多當時的心得都已經忘卻了，留下的這些只言片語，但愿能給一些處在我當時這種環境下的朋友們一些幫助，這也是寫作本文的目的之所在，歡迎大家多提寶貴意見，相互交流學習，博采眾長，共同進步！
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