李秀建說：“我不在別人開礦的地方再開礦。”

       李秀建是個在新華路賣五金機電的小老板。2005年，他召集成立了湖北浙商投資發展有限公司，并在廣西運作機電市場項目。

       單從表象看，32歲的李秀建經商之路，與上一代浙商無二：文化不高，十幾歲出來“闖江湖”，憑能吃苦、會鉆研的精神，從幾元錢的小生意做到千萬身家。

       仔細分析才發現，李秀建有自己的竅門——鉆研、但不盲從市場，從別人的經驗中“挖掘”更遠處的金礦。就像他說的，“世上的金礦都等著我們發現，卻不是供所有人開采，我不在別人開礦的地方再開礦。”

       李秀建談創業環境

       李秀建感慨地說，很多人問他，溫州人為何這么會做生意，他認為這是環境造成的。

       “小時候，有人問我們溫州小孩長大想干什么，十個有九個說要當老板做生意。現在我在武漢結婚生子，我問小孩長大做什么，他說考的大學，找的工作。”

       李秀建又笑著補充：“不過，我這代人文化太低，有創業精神，沒守業素質。我現在讀MBA，好多老鄉也在讀。我今天做的事，正是我孩子在做的事。這方面，我不是比孩子們晚了一步？”

       老鄉看李秀建

       湖北浙商投資發展有限公司董事長陳定開說：李秀建的嘴沒他腦子轉得快，他做的事比他說出來的更漂亮。

       “他是個在新華路開五金店的人，這里面包含著很多個人智慧。浙江人有做生意的傳統，卻不是人人都能發財。李秀建來漢時，連電線跟電纜都分不清。半年后就能發現老行家都沒發現的商機，這跟平時的鉆研是分不開的。所以做生意跟做學問一樣，要有興趣，沒興趣是吃不了這份苦的。”

       逆向選址 挖掘電器經營新“金礦”

       李秀建老家在溫州。1992年，19歲的他被親戚帶到武漢，學做小五金生意。

       那時，武漢成規模的五金電氣市場集中在友誼路一帶。按規矩，李秀建在親戚店里學了半年，就該自立門戶了。親戚勸他就在隔壁開個店，李秀建想了想，拒絕了。

       “扎堆可合力做大影響、做大市場，但如沒有自己的核心競爭力，靠打價格戰搶市場，根本賺不到錢。”李秀建一沒貨源、二沒客戶、三沒本錢，如選在友誼路開店，頂多只能維持生活。這與他當大老板的理想相去甚遠。

       李秀建揣著僅有的500元錢，在武漢找起還沒被人發現的“金礦”來。轉到新華路時，他眼前一亮：武廣、世貿、協和門診大樓等建筑正開工建設，“這里肯定要用不少電線、電料，與其把客戶讓給友誼路的老鄉，不如我在這里開個店，把貨送到他們眼皮底下”。

       幾天后，李秀建在協和醫院附近租下個小門面，從親戚、大批發商處賒來一批開關、電線之類的常用電料，小店就開了張。店鋪不遠就是新華路客運站，不僅可做工地的生意，還能抓住來漢采購小五金的客戶，一舉兩得。

       小店開門后，每天都有南來北往的人進店。為打開市場，李秀建進貨趕質量的，價格則與批發市場保持一致。來看貨的都是行家，一看貨，二問價錢，見東西、價錢一樣，還省了跑路的工夫，就決定下單。李秀建的生意很快就打開了局面。

       逆向促銷 做服務做成大企業

       有利就有趨利者。李秀建剛在新華路上做出門道，老鄉們就馬上跟進。到1996年，新華路不到一站路的距離，就開出16家五金門點，李秀建的年交易額仍有300萬元，但已產生了危機感：不多久就得開打價格戰，好日子到頭了。

       他開始著手尋找下一個“金礦”。此時，全國五金電氣市場已基本飽和，溫州一些大廠商開始搞品牌化經營，相繼出現人民、正泰等全國叫得響的品牌。李秀建從鋪天蓋地的品牌廣告中，看出下一步路。“要想擺脫低利潤的價格競爭，只有改走品牌經營。”他選擇代理了正泰電氣的湖北片區銷售。

       與其他代理商不同，李秀建沒有大肆宣傳產品質量好，而是把重點放在售后服務上。據李秀建數年經營的經驗分析，在產品品質相同的情況下，客戶會再比較售后服務，能在短時間內，便捷地解決產品維修問題，客戶會用得更安心。

       于是，李秀建的銷售人員在推銷產品時，多了一項聽起來很難承諾的保證：正泰的產品無論何時出現故障，只要一個電話，市內兩小時、省內24小時內，維修人員肯定趕到現場。為此，他特地買了兩臺維修專車，并給維修部一項很高的權力：車不夠用時，可調用公司所有車出勤，甚至是李秀建的私車。

       此外，李秀建還承諾“先維修，后鑒定責任”，讓客戶感覺更安心。正是這些踏實的服務保證，讓他經營正泰年就實現銷售過千萬元。“當然，所有這些承諾都是有個前提的，就是產品質量一定要過硬，不然維修費都能把我賠死。”

       “借雞下蛋”從經銷商脫身為實業家

       李秀建的生意點子，看似他靈光乍現想出來的，其實，都得益于他平時對相關信息的著意收集，并總結出來的規律。

       90年代末，國家推行電力系統兩網改造工程，對全國農村、城鎮電網進行全面的更新換代。全國電力設施需求空前旺盛，各地大小電氣工廠都開足馬力生產。

       得知這一消息，李秀建又盤算起下一筆大生意，他想借此機會辦電氣工廠，涉足實業。朋友介紹了大悟的一家電線廠正準備合資，李秀建去考察才發現，這是一家只有十個工人的小廠，全廠只有兩條生產線，設備老化陳舊，全年產值才一千多萬元。

       “這是個很好的資源。大悟地區電網改造有6個億的工程。合資后，借電線廠原有的人脈，可馬上打入當地市場。只要進去了，我就有了自己的根據地。”

       一番談判后，李秀建注入1500萬元，取得該廠控股權。協議簽好，李秀建馬上組織人兵分幾路，一路去采購電線生產設備、全國找專家，一路找施工單位擴建廠房，另一路則到電網改造部門做推銷。

       電網改造是限時完成的，李秀建的迅速出擊爭取了時間。運來一套設備，就馬上組裝投產，邊生產邊擴建，僅半年時間，電線廠就從當初兩條生產線擴建到10條生產線，產能也從年產一千多萬元，增長到1．2億元。數月以后，李秀建就從經銷商脫身成為實業家。

       扎堆出擊 小老板搞出億萬大市場

       躋身實業家后，李秀建沒顧上喘口氣，又開始策劃另一場更大的買賣：“我要聯合武漢的浙商，在外地辦五金大市場，從幾千萬的買賣，升級成幾億的資金調動。”

       在籌辦電線廠時，李秀建不止一次聽到老鄉們抱怨：打拼成千萬富翁，一直感覺很順；這幾年卻仿佛被綁在原地，很難“再上臺階”。大家坐在一起談心，才發現很多老鄉都有同樣的困惑。

       請教了專家后才明白，這是典型的事業瓶頸：浙商大多從十幾歲出來打拼，文化程度不高，創業期可憑個人經驗控制生意，但進入企業化運作后，能力就跟不上事業的發展了。

       “補課”不可能一時半會就見效，而生意是都不能停，不進則退。“三個臭皮匠還頂個諸葛亮，我們扎在一起，資金、想法都多了，可以做很多以前不敢想的事。”

       由幾個朋友發起，2005年10月，在漢浙商入股成立了湖北浙商投資發展有限公司，注冊資金3000萬元，浙商陳定開做董事長，李秀建為董事。股東則包括長城、環宇、華泰等眾多國內知名電氣企業。

       公司剛成立，他們就在廣西運作成功一個機電市場項目，項目一期征地70畝，投資3．7億元。“目前已完成三通一平等準備工作，年后，我們就要開工建設了。等全部做好，將是廣西的機電市場。如果沒有大家的全力協作，這樣的項目，我們個人只怕永遠也實現不了。”提到該項目的前景，李秀建充滿樂觀。

來源：阿里巴巴