2004 年之前， Linux 軟件市場每年均以 25 ％－ 30 ％的速度保持平穩(wěn)快速增長， 2005 年兩大動力推動了市場的迅猛發(fā)展：一是源于 2004 年下半年開始的，全國范圍內(nèi)的軟件正版化的政府采購行為，因為 04 年的采購只完成了全國一半的省份，部分省份的招標(biāo)采購過程推遲到 05 年才完成， 05 年將完成剩余份額，這成為了推動上半年 Linux 市場增長的重要力量，尤其是桌面端產(chǎn)品增長迅猛；二、從 05 年中開始，兩大國外 Linux 巨頭隨著在中國分公司的籌備陸續(xù)到位、銷售團(tuán)隊和渠道體系的全面建立，開始對市場進(jìn)行強(qiáng)勢沖擊，由于競爭升級，原有的國內(nèi)廠商也增加投入，爭取保持并擴(kuò)大自己的市場份額，各大廠商的集中投入是下半年市場增長的動力。 05 年由于上述兩個主要原因，市場規(guī)模不僅突破 1 億元大關(guān)，而且市場增長率高達(dá) 49.3% ，創(chuàng)造了 Linux 市場增長的新記錄。

市場競爭結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大調(diào)整

        如果說 Linux 市場的發(fā)展，每年都伴隨著新廠商的進(jìn)入和老廠商的退出，那么 2005 年是新舊廠商交替變化的一年。 Redhat 改變了只在國內(nèi)設(shè)置分銷渠道的做法，正式在中國成立分公司； Novell 收購 SUSE 后在中國市場主推 Linux ；而重點(diǎn)提供商“沖浪”則徹底退出 Linux 操作系統(tǒng)市場；“共創(chuàng)開源”的飛速發(fā)展和“麒麟”的誕生也給市場帶來了新的活力。競爭參與者的新舊更替是市場競爭結(jié)構(gòu)變化的特點(diǎn)之一。

        2006 年的 Linux 市場還有一個特點(diǎn)就是市場競爭完全化，競爭結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大調(diào)整。在經(jīng)營規(guī)模上分別排名全球、二位的 redhat 和 Novell 本身擁有強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，其中國公司的業(yè)績雖然是從零做起，但廣泛的品牌影響力、用戶對其免費(fèi)產(chǎn)品多年的應(yīng)用基礎(chǔ)、強(qiáng)大的技術(shù)支持服務(wù)能力、嶄新的營銷理念、迅速建立的高效營銷隊伍，都幫助他們直接沖擊市場的地位。在這樣的競爭壓力下，原有的國內(nèi)廠商也紛紛強(qiáng)化本土優(yōu)勢、擴(kuò)大資源積累、豐富競爭手段，如果說 05 年之前，部分 Linux 軟件提供商的市場化經(jīng)營尚不成熟、整個市場還缺乏充分競爭的話，那么 05 年重量級廠商的全面參與競爭，在瞬息之間提升了市場競爭的層次、迫使所有參與競爭的主流廠商迅速成長起來，隨著更多的廠商加入 Linux 市場的競爭， Linux 市場進(jìn)入了完全競爭階段。競爭結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生改變。

        計世資訊（ CCW Research ）分析認(rèn)為，幾家重點(diǎn)廠商都在積極尋找新的競爭策略，這種努力的效果并未在 05 年的市場上得到充分體現(xiàn)，因此截至 2005 年底的競爭格局，并不是一個穩(wěn)定的市場競爭結(jié)構(gòu)，后續(xù)將會有多家廠商發(fā)動較大的市場沖擊，而且由于市場總體規(guī)模小，無法容納過多的品牌參與競爭，品牌集中化趨勢即將顯現(xiàn)，業(yè)內(nèi)大規(guī)模的融資并購將不可避免。 2006 年將是 2005 年市場競爭結(jié)構(gòu)調(diào)整的延續(xù)，隨著品牌集中化發(fā)展，市場將受需求主導(dǎo)漸漸回歸平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢，市場增長率將回落到 30 ％左右的正常增長速度。

2005 年中科紅旗 Linux 市場

        目前 Linux 市場上參與競爭的幾家主流廠商都是近年來國內(nèi)外實力、背景非常強(qiáng)大的企業(yè)。他們之間的競爭也十分激烈。計世資訊（ CCW Research ）發(fā)布的《 2005-2006 年中國 Linux 軟件市場研究報告》數(shù)據(jù)顯示：在 2005 年 Linux 市場，中科紅旗占據(jù)了 32.1% 的市場份額，占據(jù)市場份額的位子。而 Novell 以 29.5% 的市場份額僅隨其后。這兩家有實力的企業(yè)占據(jù)了市場份額的 61.6% 。牢牢占據(jù)了市場的主動權(quán)。他們與 Redhat 、托林思和中標(biāo)軟共同占據(jù)了市場的前五位，瓜分了 98.2% 的市場份額。從數(shù)據(jù)可以看出，五家大廠商對市場的控制幾乎接近 ，相信在 2006 年這些廠商為了各自的市場份額將展開更激烈的競爭。

產(chǎn)品銷售理念從賣軟件轉(zhuǎn)向賣服務(wù)

        Linux 作為開源軟件，所有用戶均可免費(fèi)使用，所有 Linux 商業(yè)版本的提供商，在 Linux 內(nèi)核上所做的增值開發(fā)也應(yīng)遵守 GPL 協(xié)議無償貢獻(xiàn)給 Linux 社區(qū)，這就形成了 Linux 版權(quán)的問題，也對目前所有 Linux 提供商的經(jīng)營模式造成了沖擊。于是以 redhat 、 Novell 為代表的國外廠商提出了訂閱模式等以出售服務(wù)盈利的營銷理念，雖然這從根本上解決了版權(quán)及 Linux 提供商經(jīng)營模式的問題，但由于長久以來，國內(nèi)廠商都是以賣“軟件＋服務(wù)”為主的營銷方式，中國用戶更習(xí)慣于采購有形的產(chǎn)品，因此用戶是否接受從賣軟件轉(zhuǎn)向賣服務(wù)的營銷方式，還需要經(jīng)受市場的檢驗，而廠商能否順利完成這種營銷模式的轉(zhuǎn)換，也將成為了大家關(guān)注的焦點(diǎn)。計世資訊（ CCW Research ）調(diào)研認(rèn)為：成熟用戶對于購買 Linux 的服務(wù)完全能夠接受，而且表示支持，并且切實符合用戶的需要，但是由于業(yè)務(wù)人員和代理商，不能對買服務(wù)的問題對客戶進(jìn)行有效的講解，所以將對廠商后續(xù)的營銷推廣會造成非常不利的影響。此外，計世資訊（ CCW Research ）建議：無論是以軟件產(chǎn)品形式還是服務(wù)形式進(jìn)行銷售，令用戶接受的關(guān)鍵都是提高售后服務(wù)質(zhì)量和水平，用戶對采購的是產(chǎn)品還是服務(wù)其實并不關(guān)心，用戶真正關(guān)心的是“以什么樣的價格獲得多大的價值”，也就是說用戶關(guān)心的是獲得服務(wù)支持的性價比。只有解決了這一核心問題，才能真正抓住用戶心。