作為WCDMA和TD-SCDMA兩個(gè)3G移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)早的奠基人之一，西門子在中國(guó)3G時(shí)代即將到來(lái)之際為自己樹(shù)立了更高的目標(biāo)。

沿著位于北京北郊的上地科技園區(qū)主干道“信息路”一直向北，有一條“上地七街”，“中關(guān)村軟件園”就坐落在這里。幾幢不高的建筑呈兩排分列于園區(qū)內(nèi)，其中一幢環(huán)形三層小樓合圍出一個(gè)四四方方的小院子。院門口是一面鑲著全球24個(gè)時(shí)區(qū)鐘表的擋板，穿過(guò)院子進(jìn)入樓里到三樓，一出電梯，大大的藍(lán)色“SIEMENS”（西門子）背景板前，有保安微笑著在此恭候所有前來(lái)的訪客。

這里是西門子（中國(guó)）備戰(zhàn)3G的一處“前線”——WCDMA技術(shù)及超3G技術(shù)的研發(fā)基地。

與街上的清靜悠閑形成反差的是樓內(nèi)森嚴(yán)的門禁系統(tǒng)、頻繁出入的膚色各異的工程師以及他們談?wù)摰?ldquo;測(cè)試”、“下行”等字眼或單詞，還有前臺(tái)小姐禮貌的警告：3G的研發(fā)是非常“confidential”（機(jī)密）的。

在中國(guó)3G牌照即將發(fā)放的前夜，近200名來(lái)自世界各地的西門子研發(fā)人員擠滿了這座建筑的兩層樓，從事基于WCDMA、LTE（Long Term Evolution，一種基于3G的超3G技術(shù)）等技術(shù)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的緊張研發(fā)。“去年到現(xiàn)在一直在招人。”一位剛來(lái)不久的工程師告訴記者。西門子計(jì)劃在2006財(cái)年將該研發(fā)中心擴(kuò)大到300人的規(guī)模。

這個(gè)研發(fā)中心只是西門子在華研發(fā)基地中的其中之一——西門子按照其產(chǎn)品線在中國(guó)一共建有5個(gè)側(cè)重點(diǎn)不同的研發(fā)中心。除上地的WCDMA研發(fā)基地，北京還有一個(gè)固網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)中心；上海研發(fā)中心則與西門子移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備硬件的本地生產(chǎn)緊密結(jié)合，站在技術(shù)和產(chǎn)品商用化的前沿；南京和杭州研發(fā)中心專注于軟件領(lǐng)域的工作，主要從事3G解決方案、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、移動(dòng)固網(wǎng)融合等技術(shù)的研發(fā)。此外，與華為合資組建、由西門子控股的鼎橋通信公司負(fù)責(zé)TD-SCDMA的研發(fā)。現(xiàn)在，所有的研發(fā)中心都在圍繞WCDMA和TD-SCDMA這兩個(gè)3G標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、應(yīng)用及解決方案。這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與CDMA2000一起被國(guó)際電聯(lián)于2000年確定為移動(dòng)通信行業(yè)的三個(gè)國(guó)際主流標(biāo)準(zhǔn)。

厚積薄發(fā)

15年前，2G時(shí)代的到來(lái)讓愛(ài)立信、諾基亞從早期的電話機(jī)生產(chǎn)商和木材、橡膠加工商成長(zhǎng)為今天的移動(dòng)通信制造業(yè)巨擎，而GSM商用之前的設(shè)備商朗訊、北方電訊的行業(yè)地位早已今非昔比。對(duì)于全球的所有通信設(shè)備制造商來(lái)說(shuō)，3G也是一個(gè)巨大的變數(shù)。

“三十年河?xùn)|三十年河西，3G時(shí)代的設(shè)備商肯定有一些會(huì)沖上去，一些老的要退下來(lái)，格局會(huì)有新變化。”西門子通信集團(tuán)副總裁兼CTO李萬(wàn)林對(duì)《商務(wù)周刊》說(shuō)，“3G時(shí)代，我們一定要比2G做得更好。”

李萬(wàn)林的信心來(lái)自于西門子的技術(shù)積累。在WCDMA和TD-SCDMA兩個(gè)3G移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)上，西門子都是早的奠基人之一。“西門子在3G主流的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上都是早期就介入，”李萬(wàn)林說(shuō)，“這在全球通信設(shè)備制造商里是一家。”

早在2G之前，西門子就是GSM標(biāo)準(zhǔn)的參與制定者，李萬(wàn)林當(dāng)時(shí)也在德國(guó)做GSM基站產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，到1990年代各家企業(yè)在GSM基礎(chǔ)上開(kāi)始提出3G標(biāo)準(zhǔn)WCDMA，西門子是少數(shù)幾家發(fā)起者之一。

西門子更與TD-SCDMA淵源極深。1990年代，西門子在TDD方面原本很有作為，但在歐洲確定3G標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，盡管歐洲電信標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（ETSI）提出了WCDMA和TD-CDMA兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但大家更看好WCDMA。

1998年，西門子與當(dāng)時(shí)的中國(guó)郵電科學(xué)研究院（即現(xiàn)在的大唐電信集團(tuán)）聯(lián)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短開(kāi)發(fā)TD-SCDMA，其中包含了很多西門子原來(lái)的TD-CDMA技術(shù)。

隨后，西門子幫助中國(guó)為TD-SCDMA爭(zhēng)取到一個(gè)國(guó)際電聯(lián)的主流標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。李萬(wàn)林本人也參與了西門子在TD-CDMA上的原始開(kāi)發(fā)，他對(duì)西門子的這一步棋很自豪：“大家都不看好TD-SCDMA的時(shí)候，西門子是一個(gè)堅(jiān)決支持它的外企。按照國(guó)際上的游戲規(guī)則，成為標(biāo)準(zhǔn)需要企業(yè)去拉票來(lái)支持自己的方案，這方面西門子給大唐提供了很大幫助。”

在3G時(shí)代即將到來(lái)的今天，西門子肯定將獲得當(dāng)初這筆“人情”帶來(lái)的巨大回報(bào)。“西門子通過(guò)向中國(guó)轉(zhuǎn)讓TD-CDMA技術(shù)，與中國(guó)政府建立了很好的關(guān)系。”北京漢鼎世紀(jì)咨詢公司總裁王濤對(duì)《商務(wù)周刊》分析到，“3G時(shí)代，西門子將很有機(jī)會(huì)成為中國(guó)市場(chǎng)的贏家。”

在移動(dòng)通信行業(yè)，早期的標(biāo)準(zhǔn)參與制定者在產(chǎn)品和應(yīng)用開(kāi)發(fā)的方向感和引導(dǎo)力會(huì)更強(qiáng)。李萬(wàn)林對(duì)此深有體悟：“從一開(kāi)始就介入標(biāo)準(zhǔn)，投資會(huì)大一些，但中國(guó)人都講厚積薄發(fā)，你引導(dǎo)著技術(shù)方向時(shí)，積累就更厚一些，后期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就更游刃有余。產(chǎn)品上市之后，我們的優(yōu)勢(shì)就會(huì)顯示出來(lái)。”

西門子在WCDMA和TD-SCDMA上均參與標(biāo)準(zhǔn)制定還有一個(gè)好處，即可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。盡管 WCDMA和TD-SCDMA是相對(duì)獨(dú)立的兩個(gè)技術(shù)體系，但WCDMA上的應(yīng)用及解決方案如IMS（IP多媒體子系統(tǒng)），可以不需要大的修改，就能馬上用到TD-SCDMA上去

在兩個(gè)主流的3G標(biāo)準(zhǔn)上，從技術(shù)方案、產(chǎn)品研發(fā)，西門子都走在前列，這也形成了西門子在3G領(lǐng)域戰(zhàn)線寬、投資大、投入資源多的特點(diǎn)。跟其他設(shè)備商比，西門子的產(chǎn)品線包括固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線模塊和家庭商用系統(tǒng)等多方面。而它的對(duì)手往往采取另一種戰(zhàn)略：保持在一個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)另一些領(lǐng)域進(jìn)行跟蹤，如諾基亞在手機(jī)方面實(shí)力很強(qiáng)，但在固網(wǎng)領(lǐng)域相對(duì)就弱。

借中國(guó)的3G市場(chǎng)在全球打一個(gè)翻身仗，正是西門子想要達(dá)到的戰(zhàn)略目標(biāo)。2G時(shí)代，在中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)份額中，西門子居，中移動(dòng)的供應(yīng)商里，西門子居第三。3G時(shí)代，西門子希望在中移動(dòng)的市場(chǎng)中有更多份額。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，由于受到TD-SCDMA的影響，3G時(shí)代愛(ài)立信、摩托羅拉的市場(chǎng)份額會(huì)下滑，西門子則會(huì)此消彼長(zhǎng)的上升。

只等發(fā)牌照

2005年6月，將手機(jī)業(yè)務(wù)賣給明基之后，西門子（中國(guó)）就集中精力致力于網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用及解決方案的研發(fā)和銷售。李萬(wàn)林說(shuō)：“跟大家一樣，我們已經(jīng)等了好幾年了，一旦牌照發(fā)放，我們馬上就可以供貨。”

WCDMA是歐洲早發(fā)展起來(lái)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，西門子已經(jīng)有了幾年的商用經(jīng)驗(yàn)。到目前為止，西門子在全球贏得了25個(gè)3G合同，在WCDMA的市場(chǎng)份額名列三甲。全球已投入運(yùn)營(yíng)的12個(gè)WCDMA網(wǎng)絡(luò)中，就有7個(gè)采用了西門子和其合作伙伴NEC的WCDMA網(wǎng)絡(luò)及解決方案。Multi-Media調(diào)查公司在其2005年度研究報(bào)告中指出：全球移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商部署的商用3G基站中，有超過(guò)30%來(lái)自西門子和NEC。一旦中國(guó)發(fā)放WCDMA的牌照，西門子就可以直接把這些經(jīng)驗(yàn)借鑒過(guò)來(lái)。現(xiàn)在西門子已經(jīng)將上海作為其全球第二個(gè)WCDMA生產(chǎn)基地，WCDMA主要的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從西門子總部轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)的，其在北京的研發(fā)中心則可以支持中國(guó)本土市場(chǎng)。

而在TD-SCDMA領(lǐng)域，西門子主要走跟中國(guó)合作的路線。“TD-SCDMA還沒(méi)有商用過(guò)，一定要跟中國(guó)合作。TD-SCDMA的市場(chǎng)會(huì)是在中國(guó)，中國(guó)人自己做的標(biāo)準(zhǔn)肯定是中國(guó)用。”李萬(wàn)林說(shuō)。相應(yīng)的，西門子把自己的全球TD-SCDMA總部放在北京。為提供一個(gè)多制造商的環(huán)境，西門子與華為在2005年3月成立合資公司鼎橋通信，專門從事TD-SCDMA的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

至今，西門子已在TD-SCDMA上投資了近2億歐元，“一旦TD-SCDMA在中國(guó)商用，我們還會(huì)立即加大投入。”李表示。

在牌照沒(méi)發(fā)之前，配合運(yùn)營(yíng)商做好試驗(yàn)測(cè)試是西門子的首要大事。在WCDMA上，從2000年開(kāi)始由信息產(chǎn)業(yè)部組織了多次MTNet測(cè)試，幾乎每年一次，有十幾家設(shè)備商參加，西門子每次都參與其中。信息產(chǎn)業(yè)部組織的MTNet二期測(cè)試于2004年底基本結(jié)束，西門子的實(shí)驗(yàn)是與中國(guó)電信一起做的。“這也是我們希望的。”李萬(wàn)林表示，“從信息產(chǎn)業(yè)部告訴我們的結(jié)果來(lái)看，我們是排在很前面的，通過(guò)率很高。”

MTNet測(cè)試結(jié)束以后，西門子又與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)等運(yùn)營(yíng)商合作進(jìn)行了WCDMA的預(yù)商用測(cè)試，進(jìn)一步對(duì)HSDPA等新業(yè)務(wù)進(jìn)行測(cè)試。西門子與運(yùn)營(yíng)商在幾大城市的實(shí)驗(yàn)網(wǎng)的覆蓋范圍均是一個(gè)城區(qū)，比如上海徐匯區(qū)。

李萬(wàn)林認(rèn)為，對(duì)西門子來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在預(yù)測(cè)牌照的發(fā)放沒(méi)有任何意義，“反正這幾個(gè)技術(shù)肯定是要采用的，只是具體怎么采用的方式還沒(méi)定，我們都有相應(yīng)的方案，到時(shí)根據(jù)決策我們相應(yīng)提供解決方案就行了”。

關(guān)于業(yè)界盛傳的先給TD-SCDMA發(fā)牌的消息，李萬(wàn)林認(rèn)為中國(guó)肯定會(huì)有意識(shí)的扶持中國(guó)自己提出的標(biāo)準(zhǔn)。“自主創(chuàng)新的國(guó)策在通信領(lǐng)域能體現(xiàn)的就是TD-SCDMA，而且政府在TD-SCDMA上也有投資，如果技術(shù)實(shí)驗(yàn)證明TD-SCDMA可以獨(dú)立組網(wǎng)，為什么不給它機(jī)會(huì)呢？”至于怎么扶持，業(yè)界認(rèn)為無(wú)非是提前給TD-SCDMA發(fā)牌照，獨(dú)立組網(wǎng)，或者選實(shí)力強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商來(lái)支持它，或者從以后的價(jià)格費(fèi)用稅收上給予支持。

“這都是可能的方案，但是決策層現(xiàn)在可能還沒(méi)有決策。”李萬(wàn)林說(shuō)，“如果TD-SCDMA單獨(dú)組網(wǎng)，西門子會(huì)是很受歡迎的供貨商。”

雖然無(wú)法對(duì)TD-SCDMA會(huì)獨(dú)立組網(wǎng)還是與別的標(biāo)準(zhǔn)混合組網(wǎng)下定論，但李認(rèn)為，混合組網(wǎng)雖然在理論上和技術(shù)上是可行的，在實(shí)現(xiàn)和經(jīng)驗(yàn)上是卻有難度的。混合組網(wǎng)是指將所占用不同頻段的標(biāo)準(zhǔn)放在一起，核心網(wǎng)用同一個(gè)網(wǎng)，這對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，從來(lái)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)商有過(guò)這方面的經(jīng)驗(yàn)，況且3G是嶄新的技術(shù)，要同時(shí)把兩個(gè)技術(shù)都駕馭好對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)有很大的挑戰(zhàn)性。而且運(yùn)營(yíng)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩張網(wǎng)往往都力不從心，只能主攻一個(gè)，中國(guó)聯(lián)通就是例子。

如果中國(guó)選擇了WCDMA，西門子對(duì)自己的要求是市場(chǎng)份額走在前兩位。李萬(wàn)林說(shuō)，“我們預(yù)計(jì)我們?cè)?G的市場(chǎng)份額會(huì)在2G的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上有顯著的增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀兂薟CDMA還有另外一個(gè)武器，就是TD-SCDMA。我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，就像周杰倫的歌中唱的我們有‘雙節(jié)棍’，而且兩個(gè)武器我們都是站在前邊的。”

著眼移動(dòng)與固網(wǎng)融合

事實(shí)上，西門子原來(lái)預(yù)測(cè)中國(guó)會(huì)早上3G，結(jié)果2005年一年都沒(méi)發(fā)牌照。雖然國(guó)家規(guī)定3G牌照發(fā)放之前，設(shè)備商不許銷售3G設(shè)備，但這一年時(shí)間西門子也沒(méi)有休息。“我們?cè)诰毐谡衔覀兯械那篮唾Y源。”李萬(wàn)林說(shuō)。

從2004年起，李萬(wàn)林親自負(fù)責(zé)西門子市場(chǎng)部跟全國(guó)各省運(yùn)營(yíng)商的溝通，根據(jù)運(yùn)營(yíng)商的需求，西門子經(jīng)常組織專題研討會(huì)。“2005年一年我們跟運(yùn)營(yíng)商不定期做了幾百個(gè)的技術(shù)研討會(huì)，通過(guò)研討會(huì)我們把國(guó)外的發(fā)展跟他們交流。” 李萬(wàn)林說(shuō)，研討會(huì)上，西門子向運(yùn)營(yíng)商介紹各種3G業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)的用戶群，各種業(yè)務(wù)背后的技術(shù)，以及每種技術(shù)方案的成本和回報(bào)率等，“早是講技術(shù)實(shí)現(xiàn)的，比如實(shí)在的物理層，然后講網(wǎng)絡(luò)的組網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，然后是的技術(shù)HSDPA，告訴他們技術(shù)怎么實(shí)現(xiàn)的，怎么引進(jìn)來(lái)等等”。而運(yùn)營(yíng)商則會(huì)向西門子技術(shù)人員提出“千奇百怪”的問(wèn)題。

李強(qiáng)調(diào)，四大運(yùn)營(yíng)商都是西門子眼中的重點(diǎn)。“只要有商業(yè)機(jī)會(huì)，我們都要抓住。”李萬(wàn)林說(shuō)，“既然我們技術(shù)儲(chǔ)備這么強(qiáng)，市場(chǎng)份額上想進(jìn)入前兩名，就不能只盯一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，況且現(xiàn)在目標(biāo)還不完全明確。”

雖然運(yùn)營(yíng)商方面“沒(méi)有重點(diǎn)”，但具體到每一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，西門子都有自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)。比如對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，西門子認(rèn)為3G時(shí)代固網(wǎng)和移動(dòng)的融合對(duì)它來(lái)說(shuō)重要，因?yàn)槔米约旱墓叹W(wǎng)與移動(dòng)融合，是中國(guó)電信相對(duì)于純移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)。因此西門子正在針對(duì)這一需求開(kāi)發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用，比如中國(guó)電信用戶一回到家里，手中3G手機(jī)可以自動(dòng)轉(zhuǎn)到固定電話上；手機(jī)上的3G圖像，也可以馬上就切換到IPTV（網(wǎng)絡(luò)電視）的大屏幕上，一出家門又切換回手機(jī)上。

由于新興國(guó)內(nèi)廠商的加入和國(guó)外廠商的涌入，3G時(shí)代的設(shè)備供應(yīng)商肯定比2G更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。各個(gè)設(shè)備商在等待牌照發(fā)放的同時(shí)，也都在暗自確定主打地域。李萬(wàn)林表示，西門子會(huì)根據(jù)每個(gè)運(yùn)營(yíng)商的牌照情況做相應(yīng)具體的部署，但原則上西門子把自己的目標(biāo)市場(chǎng)定在了沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)檠睾Ｖ行某鞘猩?G后用戶數(shù)量短時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)快，是競(jìng)爭(zhēng)激烈、應(yīng)用范圍廣同時(shí)也是商機(jī)的地方。“兩軍相遇勇者勝。”李萬(wàn)林說(shuō)。

2004年底，西門子將移動(dòng)通信和固話業(yè)務(wù)合并成通信集團(tuán)，相應(yīng)的銷售和市場(chǎng)隊(duì)伍也進(jìn)行了合并。現(xiàn)在西門子通信集團(tuán)有一支五六百人規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，這支銷售隊(duì)伍以前就是向中移動(dòng)、中聯(lián)通和中國(guó)電信銷售固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的，有著豐富的客戶經(jīng)驗(yàn)。整合以后，從2005年開(kāi)始實(shí)行一家客戶一個(gè)接口（one interface to one customer）的組織形式，即針對(duì)每一家運(yùn)營(yíng)商，西門子都有一支對(duì)口的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

西門子正加緊對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)——2G時(shí)代銷售人員也許做好客戶關(guān)系就行了，但面對(duì)全新的3G，銷售人員更多被要求在知識(shí)上充分了解西門子的產(chǎn)品和西門子的優(yōu)劣勢(shì)，否則無(wú)法滿足運(yùn)營(yíng)商的需求。

西門子的銷售隊(duì)伍還在擴(kuò)招，但由于牌照還沒(méi)定，西門子內(nèi)部還隨時(shí)可能做彈性的調(diào)整。“這是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，”李萬(wàn)林說(shuō)，“要是某一個(gè)運(yùn)營(yíng)商拿到全網(wǎng)覆蓋的WCDMA或TD-SCDMA營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我們就會(huì)馬上增加對(duì)它的銷售力量。”