正當(dāng)國(guó)美永樂(lè)并購(gòu)案進(jìn)入談判階段、國(guó)內(nèi)電器連鎖業(yè)集中度日益提高的時(shí)刻，制造廠家也加快了營(yíng)銷創(chuàng)新的步伐。美的空調(diào)近準(zhǔn)備在一些地區(qū)與經(jīng)銷商一起成立合資銷售公司，讓代理商的積極性得到更好的發(fā)揮。
      八個(gè)地方先行試點(diǎn)
      知情人士昨天則向記者透露，美的空調(diào)成立合資銷售公司的試點(diǎn)共有八個(gè)城市，包括了北京、上海、杭州、重慶、長(zhǎng)沙、蕪湖等地，這些合資銷售公司從今年9月1日(注：2007冷凍年的起始日)開(kāi)始運(yùn)行。
      這位人士還說(shuō)，在這些合資銷售公司中，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大約占80%的股權(quán)，美的空調(diào)下派的經(jīng)營(yíng)者大約占20%的股權(quán)。但是，經(jīng)銷商一般不參與合資銷售公司的具體經(jīng)營(yíng)，而由美的空調(diào)下派的人員來(lái)打理。不過(guò)，有的地方經(jīng)銷商如果能力很強(qiáng)的，也可兼任合資銷售公司的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理。
      上述經(jīng)銷商坦言，格力空調(diào)很早就實(shí)行這種模式，效果不錯(cuò)。
      據(jù)了解，美的空調(diào)去年已在上海進(jìn)行個(gè)試點(diǎn)。而美的與格力模式不同之處在于，格力的銷售公司由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，而美的空調(diào)合資銷售公司則主要由美的派員經(jīng)營(yíng)。
      提升與代理商合作層次
      美的空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理陸劍鋒昨天在接受記者電話采訪時(shí)稱，美的空調(diào)沒(méi)有改變現(xiàn)行銷售模式的計(jì)劃。但他強(qiáng)調(diào)，美的會(huì)堅(jiān)持發(fā)展經(jīng)銷商的模式，會(huì)鞏固經(jīng)銷商的地位，降低經(jīng)銷商的成本，以求進(jìn)一步貼近市場(chǎng)。
      今年4月份，美的集團(tuán)董事局主席何享健率領(lǐng)美的高層，考察了廣東、浙江、江蘇、湖北、重慶、北京等六省市的市場(chǎng)，回來(lái)后力主營(yíng)銷創(chuàng)新。
      美的空調(diào)一位內(nèi)部人士告訴記者，以前擔(dān)心“經(jīng)銷商來(lái)分廠家蛋糕”，現(xiàn)在應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維方式，美的要與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，聯(lián)手將蛋糕做大，合力去切外面的蛋糕。
      這位人士認(rèn)為，國(guó)美、蘇寧等電器連鎖大賣場(chǎng)的迅速崛起，的確給廠家?guī)?lái)很大的壓力。美的空調(diào)原來(lái)的銷售模式，既不是格力模式(倚重經(jīng)銷商)，又不是海爾模式(倚重大賣場(chǎng))，而是二者的折中，在銷售形勢(shì)不好時(shí)會(huì)受到制約。