正當(dāng)國美永樂并購案進(jìn)入談判階段、國內(nèi)電器連鎖業(yè)集中度日益提高的時刻，制造廠家也加快了營銷創(chuàng)新的步伐。美的空調(diào)近準(zhǔn)備在一些地區(qū)與經(jīng)銷商一起成立合資銷售公司，讓代理商的積極性得到更好的發(fā)揮。
      八個地方先行試點
      知情人士昨天則向記者透露，美的空調(diào)成立合資銷售公司的試點共有八個城市，包括了北京、上海、杭州、重慶、長沙、蕪湖等地，這些合資銷售公司從今年9月1日(注：2007冷凍年的起始日)開始運行。
      這位人士還說，在這些合資銷售公司中，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大約占80%的股權(quán)，美的空調(diào)下派的經(jīng)營者大約占20%的股權(quán)。但是，經(jīng)銷商一般不參與合資銷售公司的具體經(jīng)營，而由美的空調(diào)下派的人員來打理。不過，有的地方經(jīng)銷商如果能力很強(qiáng)的，也可兼任合資銷售公司的董事長和總經(jīng)理。
      上述經(jīng)銷商坦言，格力空調(diào)很早就實行這種模式，效果不錯。
      據(jù)了解，美的空調(diào)去年已在上海進(jìn)行個試點。而美的與格力模式不同之處在于，格力的銷售公司由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營，而美的空調(diào)合資銷售公司則主要由美的派員經(jīng)營。
      提升與代理商合作層次
      美的空調(diào)國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理陸劍鋒昨天在接受記者電話采訪時稱，美的空調(diào)沒有改變現(xiàn)行銷售模式的計劃。但他強(qiáng)調(diào)，美的會堅持發(fā)展經(jīng)銷商的模式，會鞏固經(jīng)銷商的地位，降低經(jīng)銷商的成本，以求進(jìn)一步貼近市場。
      今年4月份，美的集團(tuán)董事局主席何享健率領(lǐng)美的高層，考察了廣東、浙江、江蘇、湖北、重慶、北京等六省市的市場，回來后力主營銷創(chuàng)新。
      美的空調(diào)一位內(nèi)部人士告訴記者，以前擔(dān)心“經(jīng)銷商來分廠家蛋糕”，現(xiàn)在應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維方式，美的要與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，聯(lián)手將蛋糕做大，合力去切外面的蛋糕。
      這位人士認(rèn)為，國美、蘇寧等電器連鎖大賣場的迅速崛起，的確給廠家?guī)砗艽蟮膲毫ΑＣ赖目照{(diào)原來的銷售模式，既不是格力模式(倚重經(jīng)銷商)，又不是海爾模式(倚重大賣場)，而是二者的折中，在銷售形勢不好時會受到制約。