近幾天，由于銅的價格不斷提升，廣東的空調(diào)廠家作出了戰(zhàn)略聯(lián)盟的選擇，一方面為了應(yīng)對原材料的漲價的壓力，一方面應(yīng)對渠道商的壓力，市場上如何反應(yīng)，我們還需要觀察。但是這件事情本身讓我想起了多年前，美國學(xué)者諾薩貝斯·穆絲·坎特（Rosabeth Moss Kanter）曾經(jīng)提出的一個觀點“協(xié)作優(yōu)勢（Collaborative advantage）”，在她看來，具備卓越的建立和保持廣泛協(xié)作關(guān)系的能力，對提高公司的競爭實力有著重要的作用。
      沿著這個思路，我們可以這樣確定，離開競爭的一個有效的方向是協(xié)作效應(yīng)。我們都很清楚，任何一個公司無法獨立的生存，它總是在一條明確的產(chǎn)業(yè)鏈條中，不同的企業(yè)聯(lián)合起來，為顧客創(chuàng)造價值，這種關(guān)系我稱之為協(xié)同效應(yīng)。一家公司可以加入多種關(guān)系當中，任何一種關(guān)系的合作者可能扮演許多不同的角色，為強烈和密切的協(xié)作是基于價值鏈的合作關(guān)系，這也正是我所關(guān)注的協(xié)同效應(yīng)。 我想從五星與百思買的合作中展開討論。
      百思買-五星的合資合作方式主要有以下4點：，利用五星的銷售網(wǎng)絡(luò)，百思買正式進入中國家電零售渠道。第二，百思買與五星合資之后保留五星的品牌。第三，推進雙方在銷售模式的相互合作。第四，擴大百思買主要運營模式向五星的供應(yīng)及技術(shù)協(xié)作。
      全球化是戰(zhàn)略聯(lián)盟性質(zhì)的商業(yè)利益共同經(jīng)營的重要原動力之一。對于五星來說，與百思買的合作可以更有效地提升其專業(yè)零售品牌形象，而對百思買而言，更重要的是利用五星的龐大營銷網(wǎng)絡(luò)，盡快了解中國市場。這些利益共同體的主體，曾是競爭對手的關(guān)系，它們?yōu)榱藨?yīng)對挑戰(zhàn)、尋求協(xié)力優(yōu)勢而聯(lián)合到一起。如果五星在原有的基礎(chǔ)上與家電專業(yè)零售商中的國美、蘇寧、永樂進行競爭，無疑會陷入被動，而百思買作為新進入者挑戰(zhàn)中國成熟的家電專業(yè)零售商，也會帶來意想不到的困難。目前雙方選擇合資合作，從競爭對手變成協(xié)作關(guān)系，一方面可以避開雙方所面對的困境，另一方面又可以帶來全新的競爭格局，很多人都認為，兩者的結(jié)合無疑會使得專業(yè)連鎖業(yè)進入一個多元化的競爭階段，百思買和五星的結(jié)合，可以帶來一個期待：帶領(lǐng)家電營銷的競爭模式的徹底改變，是一個非常有效的選擇，百思買避開了與中國本土家電零售商的競爭，五星避開了與中國本土同行的競爭。協(xié)作效應(yīng)的條件和前提是，與具有互補競爭優(yōu)勢的伙伴建立聯(lián)盟，通過彼此協(xié)作取得相互的利益；這之中，了解和共享彼此的可互補優(yōu)勢顯得尤為重要。
      早在2004年我在研究中國企業(yè)的模型中，就總結(jié)過的企業(yè)對于行業(yè)的理解。我一直認為：對市場和外部環(huán)境能作出正確理解并運用到所有經(jīng)營活動中,以獲取競爭優(yōu)勢是企業(yè)的所選擇的方向。
      任何一個企業(yè)都需要在與環(huán)境的互動中求得發(fā)展，所有成功的企業(yè)都是在不斷地理解市場，創(chuàng)造新市場中成長起來，“創(chuàng)造新市場”幾乎是每個企業(yè)迅速擺脫困境或是取得實效的超群的能力，表現(xiàn)在以下的特質(zhì)：
      ，明確市場走向
      * 創(chuàng)造并培養(yǎng)清晰的長期市場意識，以獲經(jīng)營成功。
      * 預(yù)見顧客和消費者傾向及其改變需求，應(yīng)付非可控的競爭對手。
      * 實現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)的演變以滿足未來需求。
      第二，創(chuàng)造新市場
      * 改變游戲規(guī)則，為競爭對手設(shè)置挑戰(zhàn)。
      * 搶在他人之前預(yù)測和抓住市場、產(chǎn)品和服務(wù)機會，了解外部環(huán)境和全球發(fā)展。
      * 有確定正確的進退時機和手段的能力，這樣公司可獲新的長期利潤收益。
      蘋果公司這兩年正是這樣努力，結(jié)果在人們并沒有多少關(guān)注的數(shù)字娛樂產(chǎn)品中脫穎而出，一個小小的蘋果“mp3”產(chǎn)品就可以拯救一個龐大的公司，而聯(lián)想也創(chuàng)造性尋找到與IBM合作的機緣，有效地借助IBM的能力進入全球市場。百思買和五星的合作，我也列入這一類的判斷中，我傾向認為百思買和五星都在尋求進入新市場的機會，如果不是用合作的方式，我相信兩個企業(yè)都能夠進入市場，但是現(xiàn)在以互動的方式進入，則會讓我們有更大的期待。
      可見，創(chuàng)造新市場更重要地取決于企業(yè)家對市場和機會的敏銳程度，以及對待改變、接受創(chuàng)新的彈性。企業(yè)家在這方面的特質(zhì)，也影響著企業(yè)在面對殘酷的現(xiàn)實或是尋求積極突破的情況下，是否可以及時地調(diào)整戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。很多時候我們往往會將一個企業(yè)的成功歸結(jié)為這個企業(yè)“英明轉(zhuǎn)型”的決定——這個決定從哪里來的呢？是從廣泛的市場調(diào)研中得到的嗎？當企業(yè)面對殘酷現(xiàn)實或是尋求發(fā)展突破時，他們?nèi)绾沃贫ㄐ碌膽?zhàn)略以取得勝利呢？——誠實而努力地面對現(xiàn)實還是不夠。
      格蘭仕的下一步發(fā)展目標要向全球制造的聯(lián)合營銷中心甚至“跨行業(yè)的互動式營銷中心”。它的目標并不是聯(lián)合降價促銷及單純的降價，而是一種新的營銷模式的誕生；更確切地說，是將聯(lián)盟各方在渠道整合過程中，節(jié)省下來的利潤空間讓給消費者。在競爭為激烈的家電行業(yè)，這個利益共同體通過規(guī)模化、專業(yè)化集中取得優(yōu)勢，將在營銷手段上。
      對于中國家電零售業(yè)而言，也許我們還需要再進一步判斷如何形成能夠脫離競爭的協(xié)作效應(yīng)。因為協(xié)作效應(yīng)的好處是更好地接近顧客。
      （作者系華南理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長 博士生導(dǎo)師）