記者 諸玲珍
隨著中國市場成熟程度的提高以及利潤的降低，半導體廠商開始積極尋求創新的銷售模式。而作為其下游的分銷商也在不斷地探索分銷渠道的創新模式。因此，在創新過程中如何做到雙方的共贏，成為業界十分關注的話題。
渠道暢通至關重要
正確認識自身渠道的優劣，結合自身情況對渠道的結構進行調整，是半導體企業贏得市場的關鍵。在半導體企業的銷售渠道中，分銷商扮演的角色不容忽視。通過與分銷商的合作，半導體企業可通過分銷商進行渠道預測和庫存管理，從而縮短運營周期，獲得規模經濟的效益。
安富利電子元件部中國區區域總裁梁永耀告訴記者，行業內有種玩笑的說法，如果杭州到上海的高速公路塞車一個小時，國際電子零部件市場的價格指數就會抖一抖。這種形象的說法很好地說明了銷售和采購渠道的暢通對于半導體行業企業的重要性。
雖然如此，但國內的銷售渠道仍然存在很多不盡如人意的地方。金龍集團業務拓展總監焦學寧表示，對于半導體企業來說，渠道暢通是競爭的關鍵要素之一，而實際情況卻是大部分半導體企業僅僅把代理商當成低息銀行、免費工程師、物流公司、報關公司等等，卻很少會用長期合作的伙伴關系來看待這些與生意發展息息相關的代理商。當然，這也是由于中國代理商行業的競爭過于擁擠和紛雜，導致大家過于追求短期效益所致。
“其實要實現渠道的暢通，關鍵要做到以下幾點：1.穩定的渠道合作伙伴，這樣代理商才會做出真正有利于原廠的長期投資；2.誠信的合作關系，這樣才可以減少合作的成本；3.合理的利潤空間，代理商有利潤才有可能發展，渠道發展壯大了自然也會給原廠帶來更多的生意；4.明確的商業規則，不要殺雞取卵搶代理商的客戶，要獎罰分明。”焦學寧對暢通銷售渠道開出了自己的“藥方”。
廣州市天河雙龍電子有限公司北京公司經理耿陸明表示，作為代理商應該根據國內的實際情況，因地制宜調整自己的產品線結構，譬如以銷售某個元器件為主，而輔以一些功能配套的器件，做自己熟悉的產品。
分銷商看重服務模式創新
創新應是每家企業針對自身的特點和現狀，在合理利用各方面資源的基礎上進行的，沒有哪一種創新可以適用于所有企業。對廠商和供應商而言，銷售渠道的創新意味著充分利用分銷商資源，提高渠道的附加價值；對分銷商而言，除了針對市場具體情況，不斷提升供應鏈服務品質和IT系統的能力外，服務模式的創新必不可少。分銷商只有充分把握市場需求不斷創新，才能針對客戶具體情況，以的方案、及時靈活的交付方式滿足客戶的需求，擴大供應商的贏利空間，成為半導體行業內不可或缺的一環。
由整機制造商與元器件供應商直接談定供貨價格和數量，由分銷商提供后端物流服務的虛擬直供，以及整機企業與一些能夠提供模塊和元器件一體化的縱向整合供應商合作等被認為是業內很有效的合作模式。安富利的梁永耀表示，事實上，這都反映了市場對有效的、能夠提供增值分銷服務的需求。他認為，對供應鏈進行優化，目的不是為了減少銷售環節，而是如何使原有的供應鏈轉變為價值鏈。銷售渠道的建立、調整和創新，歸根結底是為了縮減銷售成本、擴大企業的利潤空間。
通過對所在區域市場及客戶的了解，分銷商為客戶提供的不僅是分銷網絡，更有物流網、信息網、服務網和供應鏈的管理。以安富利為例，他們為供應商和廠商提供的不僅是簡單的供應鏈服務，而是幫助客戶把握市場需求的變化，找到庫存量的平衡點，既能保證充足及時的供貨，又不增加運營成本，實現渠道管理的可見性。
在談到分銷商與半導體企業在合作方式上的創新，焦學寧發表了自己獨到的看法，他認為，如果有哪家半導體企業敢于讓代理商“走進來”成為自己的有機組織的一部分，這就是的創新了。比如他們可以吸收代理商成為自己的股東，讓大家在公平公開的基礎上制定渠道策略。
他接著說，其實大家應該注意到這個行業的基礎已經發生了巨大的變化：半導體公司數量比20年前增加了10倍；半導體主要市場已經從北美轉移到了亞洲；現在的電子設備擁有復雜的物料清單，而其中的元器件可能來自數百家企業和數十個國家和地區；半導體器件已經摘下了“超高科技”的面紗而變成一個消費性十足的行業……這么多的變化導致分銷行業的游戲規則也發生改變。
金龍集團的一個創新之舉就是風險投資業務。他們通過自己在行業里的廣泛聯系和客戶資源，尋找優質的IC公司或者方案供應商，通過注入一定的資本幫助這些公司迅速實現產品的商業化，并同時幫助這些企業做好銷售渠道和客戶關系管理。“這種模式目前應該是的，而且是根據我們自身的獨特資源所設計的。因為我們擁有市場的覆蓋面，所以能夠很快地判斷投資企業的技術/產品具備的市場潛力；而因為我們具備設計和應用開發能力，又可以幫助IC設計公司解決芯片以外整體方案的大量工作；不僅如此，由于我們集團在半導體設備、芯片測試、封裝和開發等領域都有相關業務和資源，所以還能夠幫助我們的投資企業降低成本、提高質量和加快產品上市時間。”焦學寧補充說。
原廠嘗試新銷售模式
對于銷售模式的創新，原廠似乎更充滿了期待。
上海貝嶺矽創微電子有限公司總經理韓繼國表示，他們原來的銷售模式是以直銷為主，逐步向分銷過渡。現在，他們在考慮尋找那些具有方案開發和整合能力的分銷商，由分銷商出方案，他們出芯片，一起合作面向整機制造商，向整機制造商提供整機方案和模塊產品，公司銷售，方案提供商按照銷售量提成。另外，他們也在積極尋找那些能夠有能力提供模塊和元器件一體化的“巨無霸”縱向整合供應商，隨時準備與這些企業聯手合作，做到雙贏。
智多微電子(上海)有限公司銷售總監唐俊軍告訴記者，作為高科技企業，創新是智多的核心競爭力。他們不僅要在技術和產品上不斷創新，成為未來移動通信產業及消費電子產業多媒體芯片設計的和主要的供應商，而且在經營模式上也要推陳出新，大膽假設，小心求證。但同時他也指出,經營銷售模式的創新不能一味求新，的應該是合適的，而不是的。他們將根據公司市場發展的需要，制定和建立符合市場需要和公司發展戰略的銷售策略和分銷體系。
精彩觀點
安富利電子元件部中國區(安富利科技、晨興安富利和華創科技)區域總裁梁永耀
分銷服務將進一步整合
新型銷售方式的出現會影響到分銷商。對較小的分銷商而言，這甚至可能是很大的打擊。但是，這更多的是對分銷要求的提高。這種影響終將和競爭等其他因素一起，共同導致分銷服務的進一步整合。
安富利在對每一家被收購公司進行整合的過程中，無疑都會遇到不同的情況，并根據各自不同的情況，對管理和運作進行相應的創新，目的同樣是為客戶提供化的供應鏈服務。所以我們很高興看到市場的這種發展。在這種情況下，更加體現出全球分銷商在資源、網絡和專長等方面的優勢。
此外，在為客戶提供的供應鏈服務的形式上，我們也在不斷地尋求創新和突破。例如，近年我們為客戶提出了綜合渠道預測的端到端方案，幫助改善其預測、規劃流程的準確性。我們供應鏈服務的端到端方案集合了供應商、原始設備制造商和EMSI合作伙伴的預測，并由我們的產品專家對這些預測進行過濾和篩選。我們為全球所有終端市場的數十萬客戶服務，這使我們了解對客戶產品的真正終需求。憑借我們這樣獨特的綜合預測模式，我們將從合同制造商的生產計劃到精確物流的長期計劃數據結合在一起，以做到無論在世界上何時何地，都能夠在恰當的時間、恰當的地點獲得恰當的原材料。
廣州市天河雙龍電子有限公司北京公司經理耿陸明
采購量越大越應考慮供應能力
采用虛擬直供模式，對于元器件供應商來說，可以抓住終用戶；對于分銷商來說，降低了資金運作的風險。相對來說，這種模式較適用于元器件供應商在用戶所在區域沒有分支機構的情形，或者是面對某大客戶，分銷商與之有一定關系但因資金原因(或風險)而無法直接與之發生貿易而委由上游元器件供應與之發生貿易，而自己只需完成一些售前、售后的服務。由于涉及到利潤的分配，關鍵是看元器件供應商與分銷商簽訂的傭金比例以及這種合作模式的互信程度。
我們愿意在客戶那里設計或銷售更多的不同類型的產品，這樣貿易額會更大。但收益在增長的時候，潛在的風險也在增長，關鍵是看自身的供應、資金鏈狀況，如何評估和平衡這些風險。實際采購量越大時，采購方考慮的除了價格因素外，應該更多考慮的是實際供應能力。
金龍集團業務拓展總監焦學寧
虛擬直供是多數分銷商希望模式
對于絕大部分代理商來說，虛擬直供本來就是他們希望的業務模式——市場的初期大家就是這樣做的，但是由于過于擁擠的競爭導致大家紛紛做出額外的努力，如技術支持、庫存、放賬等，代理商行業就不知不覺變成了今天這樣。現在大家都做得很辛苦，而且在微薄的利潤下越來越不能夠承受這些額外的開支，所以才又開始討論回到初的簡單業務模式。我對這種業務模式當然是支持的，但對其能否真正在行業里執行起來有所保留——因為制造商客戶們已經習慣得到大量的技術支持、放賬和備貨服務，如果原廠提供不了這些服務，代理商還是要硬著頭皮頂上的。，這種業務模式還是會演變成所謂的Value-add Rep，就是增值服務銷售代理商，這時的業務與代理商的不同可能就在于是原廠來決定價格。