作者：林曉林
2006年6月28日，由環(huán)球資源旗下的《國際電子商情》組織的2006年中國電子元器件分銷商大會在環(huán)球資源深圳總部舉行，共有近百位分銷商參加了這次被譽為“中國電子元器件分銷奧斯卡”的業(yè)界盛會。來自香港、臺灣和北京、上海等中國電子重鎮(zhèn)的眾多分銷商的高層管理人員聚集在一起，在《國際電子商情》提供的這個交流平臺上共話2006中國電子元器件分銷盛事。
作為第三方的獨立機構(gòu)，《國際電子商情》已經(jīng)是第六年組織中國電子元器件分銷商調(diào)查。在與分銷商們分享2006年度中國電子元器件分銷商調(diào)查結(jié)果與分析的同時，《國際電子商情》還在現(xiàn)場舉行了隆重的2006年度《國際電子商情》讀者滿意的分銷商頒獎典禮。按照業(yè)務(wù)模式和類型的不同，共有41位分銷商代表分別在各自的領(lǐng)域獲得了讀者滿意分銷商的稱號。
吸引力的是，《國際電子商情》組織了別開生面的分銷商圓桌會議，邀請了6位經(jīng)驗豐富的分銷商高層管理人員和與會的分銷商一起就大家關(guān)心的中國元器件分銷行業(yè)的問題進行了討論。他們分別來自全球分銷市場的狀元與榜眼安富利、艾睿，中國民營與國有分銷商陣營的代表公司上海豐寶和中電器材，另外兩位則來自東南亞的分銷集團軍金龍和中國獨立分銷商馳創(chuàng)電子?！秶H電子商情》的總經(jīng)理劉杰先生作為圓桌會議的主持人，把一個又一個充滿挑戰(zhàn)性的問題拋給了嘉賓和觀眾，引起大家對分銷行業(yè)問題的討論與思考。
IDH會取代分銷商嗎？
隨著像德信無線這樣的IDH在媒體上越來越高調(diào)地曝光，不少IDH顯然已經(jīng)不再安于當個無名英雄。從幕后走向臺前是當前不少IDH的發(fā)展目標。那么，對分銷商來說，IDH是競爭，還是補充？IDH是否會取代分銷商，它對整個產(chǎn)業(yè)鏈到底會產(chǎn)生什么樣的影響？上海豐寶的市場部經(jīng)理秦倉法旗幟鮮明地表示“對分銷商來說IDH不是競爭對手，更多的是優(yōu)勢互補?！彼M一步分析道：“分銷商已經(jīng)成長為一個行業(yè)，IDH想進入分銷這個行業(yè)是很難的，行業(yè)間的界限不是這么輕易可以跨越的，這需要長時間的積累。另外，分銷商具有很強的通路優(yōu)勢，這也不是IDH所擅長的?！?/P>
安富利中國大陸及香港區(qū)總裁梁永耀表示安富利也在與IDH進行合作?！癐DH有技術(shù)，但一般在市場營銷方面的能力較弱，而我們分銷商具有這么多年的經(jīng)驗，在客戶方面基礎(chǔ)較好。我們與IDH可以很好地配合，有時IDH自己找到的客戶，都會交給安富利來做。”
“穩(wěn)定的市場是不需要IDH的，IDH只對應(yīng)快速變化的市場?！?艾睿業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理陳?堅認為。“市場在迅速地變化，但是做技術(shù)方案的工程師的經(jīng)驗卻相對地集中在一個單一的領(lǐng)域，例如在RF領(lǐng)域經(jīng)驗豐富工程師對數(shù)字電路可能就不太熟悉。分銷商在技術(shù)方案上不可能覆蓋所有的領(lǐng)域。這個時候應(yīng)該怎么辦，客戶需求在不斷變化，誰能保證自己永遠走在客戶需求的前面？對分銷商來說，在快速變化的市場上進行技術(shù)投入具有很大的風(fēng)險。與IDH的合作可以避免這樣的風(fēng)險?！?/P>
不同分銷商如何解決“成長的煩惱”
并購是國際和臺灣分銷商常見的增長方式。然而，對于采購商而言，供應(yīng)商并購意味著需要新一輪的摩合，意味著更多的不確定因素，同時也就意味著更多的風(fēng)險。事實證明，采購商的擔心并非多余。對于分銷商來說，如何把這種影響降到？安富利的經(jīng)驗可以作為參考：“一般的經(jīng)驗是不要馬上把銷售隊伍放在一起。像安富利收購科匯后，會保持各自銷售隊伍的獨立。我們會先合并后勤、行政等部門，而在對客戶的接口上則力圖不讓客戶感覺到有什么的差別?！?安富利的梁永耀介紹道。艾睿的陳?堅對這個問題發(fā)表了個人的看法：“合并雙方在談收購協(xié)議時很重要的一個方面就是談合并后的運作問題，這些問題在很早就要被考慮進去?！?/P>
金龍集團在服務(wù)模式上的創(chuàng)新值得大家借鑒：“我們除了提供方案以外，還可以幫制造商聯(lián)系客戶，尤其是海外的客戶。金龍在東南亞具有相當?shù)挠绊懥Γc一些并不了解海外市場的制造商比，我們與他們客戶的溝通更為容易。我們甚至可以先向終端客戶推廣我們的方案，說服終端客戶接受方案后，再回過頭來向中國的制造商進行銷售。”金龍集團旗下的飛達控股（飛熠國際母公司）CEO溫新進先生介紹道。
中國的獨立分銷商分為兩個流派，一個是商務(wù)模式成熟的國際獨立分銷商如肯沃、敏銳等。另一個就是華強北、賽格電子市場上成長起來的貿(mào)易商如英特翎等。一個兼具兩者特征、走中間路線的獨立分銷商卻在土狼與洋獅的夾擊下，找到了自己的發(fā)展空間，引起了市場的關(guān)注。“馳創(chuàng)電子的模式其實是介于兩者之間。我們從國際獨立分銷商那時學(xué)習(xí)了如何進行規(guī)范化管理和分工與協(xié)作，馳創(chuàng)電子在制度、分工、數(shù)據(jù)庫管理等方面都取得了一定的成績。同時我們還可以提供靈活的服務(wù)來適應(yīng)中國市場的特殊要求。” 馳創(chuàng)電子的總經(jīng)理吳振洲先生說。
“從《國際電子商情》的調(diào)查報告來看，采購商對分銷商的要求在發(fā)生變化。我們可以看到今年采購商對技術(shù)支持的要求就比去年降低了。不論是授權(quán)分銷商還是獨立分銷商，把生意拿到手的秘密就在于一個‘快’字。對授權(quán)分銷商來說，技術(shù)支持的速度要快，而對于獨立分銷商來說，響應(yīng)速度要快，供貨要快。” 吳振洲進一步闡述做生意的決勝因素，這也許就是馳創(chuàng)電子成功的秘決吧。