“品牌建設”和“創新”是今年中國電子元器件分銷市場的兩大主旋律。分析今年《國際電子商情》“讀者滿意的分銷商”的獲獎名單，我們發現那些上榜的公司正是因為圍繞這兩大方向努力耕耘而獲得了中國電子制造商的高度贊賞和肯定。

       品牌建設引起各家分銷商的關注，這是行業環境變化的使然。對于授權分銷商來說，一方面，市場的競爭正變得越來越殘酷，利潤越來越薄，客戶的要求越來越苛刻；另一方面，分銷商的商業運作和服務模式在趨于同質化：擴充代理線獲得更多市場機會、深耕設計服務創造需求、靈活備貨和推出各種供應鏈服務履行訂單、利用IT建設打造更高運作效率等等，這些舉措幾乎每家授權分銷商都在采用，但如何才能在制造商的供應商名單中脫穎而出，獲得長久的發展，品牌是一個關鍵的出路。品牌不僅可以幫助分銷商在行業中贏得信譽和好口碑，而且可以幫助他們將服務打上標識，變為他們的一種產品。

       調查和采訪發現，無論是海外授權分銷商，還是本地授權分銷商在今年都不約而同地強調品牌建設：金龍集團董事局主席盧純義將品牌建設視為未來10年成功的關鍵；上海豐寶也在今年成立專門的品牌委員會，致力于品牌的建設。同時，去年發生在國際和區域分銷商之間的多起并購事件也為分銷商的品牌建設奠定基礎。大公司的好處在于容易在市場上樹立自己的品牌和信任度。通過強強聯手，在獲得規模迅速擴大和資源效率大幅提高的同時，這些分銷商為打造分銷行業的百年老店積極準備著。

       參加今年評選活動的人數比去年增長一倍多，說明這一業界權威的評選活動越來越受到制造商的關注和喜愛

       對于獨立分銷商來說，品牌則顯得更為重要。中國市場對于獨立分銷商的認識還很模糊，大量的貿易商和小型中間商充斥渠道，電子制造商還不擅長將獨立分銷商從大量的貿易商中區分開來。要成為獨立分銷行業服務和運作的標桿，與制造商建立長期的戰略伙伴關系，獨立分銷商必須有自己的品牌和知名度。

       獨立分銷商正積極建設自己的品牌，這一點從今年讀者“滿意的獨立分銷商”排名中可以窺出一些端倪：本地獨立分銷商在評選中獲得了他們的一席之地，他們正在積極樹立起他們是行業“正規軍”的形象。馳創電子總經理吳振洲表示，成立10年公司一直沒有改過名，為的就是要樹立自己在行業中的品牌和信譽。

       長期來看，跑贏的分銷商一定是那些致力于品牌建設的公司。另一方面，創新也是一個不可忽視的方面，這是任何一個行業保證持續向上發展的動力。當元器件分銷從一個中間環節真正成長為一個行業，就需要靠不斷地創新帶來持續的生命力。在今年的采訪中，我們發現那些表現突出的分銷商正是因為創新而得到了市場的認可。從各家分銷商所采用的各種創新手段來看，我們可以將分銷行業正在進行的創新分成以下四種類型。

       一是設計服務的創新。越來越多的分銷商加大對研發的投入，關注方案的設計，希望借力獨特方案和設計服務的提供實現design in，從而獲得更多的訂單。特別是中國大陸分銷商，他們利用在某幾條專線上多年耕耘的經驗，開始走向深度方案的研發,并同時在組織架構上進行調整加大對研發的投入。比如豐寶電子針對重點出擊的三大領域成立相應的事業部，提供更加深入的服務。

       二是服務模式的創新。通過新興服務的推出，分銷商在打造差異化競爭優勢的同時獲得了更多的市場機會。艾睿提出“精益供應鏈”的概念；安富利為客戶提供定期庫存分析；威雅利與英飛凌攜手共建方案開發實驗室，專門開發出適用本地客戶的低成本解決方案；豐寶則推出行業市場咨詢服務，立志成為終端產品的市場專家等等，這些都是今年分銷商在服務模式上創新的典范。

       三是流程的創新。隨著業務規模的不斷擴大，手工方式已經無法滿足快速響應的需求，特別是在跟進大型制造商客戶時，分銷商遇到了客戶對業務流程規范和運作效率的要求。為此，分銷商紛紛投資IT系統改善業務運作流程。這一創新在大陸分銷商群體中表現得特別突出：世強電訊去年完成甲骨文ERP系統的導入；中電器材于今年3月開始實施SAP的ERP系統；與此同時，北高智科技也開始啟用ERP系統，并計劃盡快實現與供應商、客戶之間三方的信息對接；科通通信在現有ERP系統的基礎開發CRM系統進一步改善業務流程；亞訊科技也正投入大量資金建立CRM系統，并為原廠和客戶建立直接的EDI接口；馳創電子則不斷完善升級自行開發的“易商IC DBM”業務平臺，更加細致地服務客戶。

       對于大多數國際和區域分銷商來說，內部ERP系統的建設已經不是新鮮事，他們在這一方面的創新多體現在實現與原廠、客戶上下游之間流程自動化和信息的對接上。代表的是安富利采用基于RosettaNet標準的E-Hub公用平臺與烽火通信實現采購訂單的自動下達，這為與不具備RosettaNet連接能力的中國制造商實現電子數據交換提供了一種過渡方式。目前，安富利正將這種方式應用到更多的中國客戶。

       四是業務的創新。“不將雞蛋放在一個籃子里”，業務多元化不僅帶來更多的成長機會，同時也是分擔業務風險的一種好方法。分銷商進行業務多元化的拓展有兩種方式：一種是在分銷領域的拓展，比如本地一些獨立分銷商開始涉足授權分銷業務，一些大陸授權分銷商經營部分非授權業務，從中獲得較豐厚的利潤回報等等。另一種是在產業鏈上的拓展，比如金龍集團將業務拓展到半導體設備生產、封裝和后端測試等半導體產業鏈上的幾個重要環節；世健系統去年啟動一個模塊制造工廠專門提供模塊的生產；獨立分銷商英特翎在珠海購買了100多畝地用于建設封裝廠等。

       品牌建設和創新不僅幫助分銷商打造出獨特的競爭優勢，也幫助他們贏得了中國電子制造商的尊重和高度信任。在《國際電子商情》“2006年中國電子元器件分銷商調查”中，來自中國電子制造業的810位采購專家為活躍在中國市場上的60家授權分銷商和30家獨立分銷商進行客觀地評分?；谶@些大量翔實的數據，我們選出了這個群體中的者。

哪些公司入選？

       究竟哪些分銷商在今年的評選中脫穎而出呢？在“滿意的國際分銷商”排名中，艾睿、安富利和富昌當仁不讓地列席其中，其豐富的產品線資源和強大的全球網絡讓他們在產品質量、公司信譽和供貨能力等方面的評分上占據優勢。理查森和好利順(Nu Horizons)的入選則主要得益于他們在利基市場和專業領域的耕耘：理查森是目前全球微波射頻器件與模塊分銷商，據悉他去年在該領域的營業額高達4.2億美元；Nu Horizons則重點出擊網絡、通信和電源管理三大領域，去年將與賽靈思在北美合作了長達18年的代理協議擴張至亞洲地區，更是如虎添翼。

       在“滿意的區域分銷商”排名中，大聯大的出現并不令人意外，集世平、品佳和富威的優勢于一身，創建分銷行業的新型整合模式－“前端各自競爭、后端資源整合”，獲得規模效率的同時保證跟進客戶的服務不改變，這一做法得到了制造商的贊賞和肯定。友尚擁有意法和三星長達20多年合作關系的“尚方寶劍”，讓其在NAND閃存的供應上頗得人心，而去年其先后入主佳營，收購龍騰，成立友瑞達子公司，并在近又將金徽納入旗下，這使他在專用器件和技術方案的耕耘上突飛猛進。

       世健和駿龍是排行榜的老面孔，他們在技術研發方面的持續投入不僅幫助他們開拓出更多的市場機會，也使他們在青睞深度技術方案的制造商中贏得了好口碑。楊氏電子、增你強、威健、威雅利和三顧是今年新入圍的公司，他們的成功得益于“特色”二字－有特色的產品線和貼近客戶需求的特色服務。

       專注于某些特定代理線、充分理解本地客戶需求和服務靈活是大陸分銷商受到青睞的主要原因。在今年“滿意的大陸分銷商”排名中，我們不僅看到多年一直上榜的北高智、上海豐寶、世強電訊、亞訊科技、中電器材深圳公司和周立功，還看到了北天星、百特、和路元科技和科通等新面孔。這些公司獲得成功的共性是圍繞某些專注的產品線精耕細作，出擊強大競爭對手所忽視的行業領域，快速響應客戶需求并主動出擊。特別是那些多年受到讀者一致好評的大陸分銷商，如上海豐寶、北高智和中電器材等，持續高速發展之后，他們正在思考如何才能做得更強和更精，在產品結構、業務模式和服務上進行不斷創新的舉動值得贊賞。

       “值得關注的成長型公司”則分別由北方科訊、創興電子、東鉅電子、高奇晶圓、夢想電子、力源信息技術和中電華星獲得。這些公司特點是：在2005年的銷售收入基本介于1至2億人民幣之間，平均增長率20%以上，其未來成長潛力被業內人士普遍看好。他們快速成長的動力來自多個方面：專精某些特定產品線、快速響應客戶需求、出擊稅控機、電動單車等具有中國特色的應用領域和孜孜不倦地追求客戶的滿意等。盡管這些公司的影響力還遠不及那些行業知名的分銷商，但從他們的快速發展中，我們幾乎可以預見，未來一兩年內在我們的綜合排行榜中將可能會出現這些公司的身影，他們猶如一只潛力股，將幫助制造商在未來的競爭中搶占制勝的高點。

       與授權分銷商相比，獨立分銷商在中國市場上的認知度較低，這個群體的競爭還處于雛形階段。但是無論是外來者還是土生土長的本地公司，只要具有一定規模，他們大多希望能在該領域脫穎而出，成為這個行業的教父，而不是追隨者。如何在中國市場實現這一目標，每家獨立分銷商都有自己的策略。

       從“滿意的獨立分銷商”排名來看，外來者和本地者各分天下：Advanced MP、Classic、肯沃(Converge)、敏銳和斯泰克等海外獨立分銷商憑借規范化運作和全球渠道資源贏得了制造商的肯定當屬意料之中，而馳創、凱新達、美盛、萬象和英特翎等本地獨立分銷商的入選卻讓我們欣喜地發現，在這個領域的競爭，本地公司憑借獨特的客戶資源和經營模式證明了他們的實力，同樣得到了制造商的尊重和高度贊賞。

如何選出這些表現卓越的公司？

       那么，這些表現卓越的公司是如何被選出的呢？我們的評選分成兩部分進行：部分主要是針對在中國市場上開展業務的各種類型分銷商，通過網站、電話、傳真和電子郵件的方式向這些公司的管理人員發出問卷，了解這些分銷商2005年在中國市場的運營狀況和服務。在此基礎上，參考被調查者公司2005年在中國大陸和香港地區的銷售額和在中國市場的影響程度，我們篩選出60家參與調查的授權分銷商和30家獨立分銷商，通過電子郵件邀請《國際電子商情》讀者群中擁有元器件采購決策權的總經理、采購經理和技術經理，對候選名單中有業務往來的分銷商進行評分。

       為了讓評分具有更多的客觀性和針對性，我們分別列出了制造商選擇授權分銷商時考慮的8個要素(產品價格、供貨能力、技術支持、物流服務、放款能力、產品質量、公司信譽和電子商務能力)和選擇獨立分銷商時的8個要素(供應器件種類、供貨速度、批量靈活、公司信譽、產品質量、產品價格、持續供貨能力和電子商務能力)。制造商根據實際需求對這些要素的重要性進行評分，并據此對有業務往來的分銷商進行逐項評分。

       根據每一位投票人對各要素重要性的評價，以及對各分銷商在每個要素上的逐一評分，我們計算出每一家分銷商在8個要素上的單項評分以及總體得分。依據得分情況，我們選出表現的國際分銷商、區域分銷商、大陸分銷商、值得關注的成長性分銷商和獨立分銷商。

作者：周睿